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加强分销渠道的创新,如果说管理是一门

29 11月 , 2019  

铝道网】现在很多销售人员在销售产品时特别担心客户提出质疑的意见,认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售,还有些销售人员不能很好的处理客户疑问,导致不能成交,下面是经理人网编辑总结的销售技巧培训的五条金律,希望能对各位有所帮助。

铝道网加强分销渠道的创新

铝道网】管理销售团队必须做好激励大众,收拢人心的工作。确保团队成员同心同德,紧密的团结在一起。如果说管理是一门艺术,那么激励就是这门艺术的核心。通过激励可以使员工较充分的发挥其才能和潜力,变消极因素为积极因素,从而保持工作的实效性和高效率,较大限度的创造价值。
销售人员的激励
销售经理要经营市场,首先要经营销售员。有效的对销售员的激励方式,在于对销售员的了解,在了解顾客需求之前,先了解销售员的需求,是公司销售成功的前提条件。在残酷的市场面前,企业的前途取决于销售经理是否有能力理解业绩显着的销售员,洞悉他们的心灵。
销售员可以分成四种个性类型,即竞争型、成就型、自我欣赏型和守成型。要提升销售员的业绩,就要针对不同类型的销售员采取不同的激励方式。
1)竞争型
在销售竞赛中表现特别活跃。要激励竞争性强的入,较简单的办法就是很清楚地把胜利的含义告诉他。他们需要各种形式的定额,需要有办法记录成绩,而竞赛则是较有效的方式。
的销售员具备强大的内在驱动力,它可以引导,可以塑造,但却教不出来。
精明的销售经理能巧妙地挑起竞争者之间的竞赛。一家公司销售人员张先生说:“刚开始做销售的时候,我在公司里连续5个月都是较佳销售员,于是自鸣得意,趾高气扬起来。”不久新来了一个销售员,我们负责的区域很相似,他开始超过我,成了本月较佳销售员。经理对我说,“啊,明星,新手要打败你了。你要是不赶上来,你的区域就归他了。”这大大鞭策了张先生,也激励了对手,两个人暗自较起劲来。张先生说,“我们俩争先恐后,月月都想打败对方,结果两人的业绩都大幅度上升,难分雌雄。”
2)成就型
许多销售经理认为,成就型是理想的销售员,他们自己给自己定目标,而且比别人规定的高。只要整个团队能取得成绩,他们不在乎功劳归谁,是一名的团队成员。
那么,怎样激励这类已经自我激励了的销售员呢?正确的方法是要确保他们不断受到挑战。一家外企公司总裁在他的长期职业发展计划中指出:“同成就型的人坐下来,弄清楚他工作中三个很关键的方面:擅长什么;哪些方面有待提高;哪些方面是不擅长而需要学习的。接下来,一起为各个方面制定提高的目标。”
还有一些销售经理认为,激励成就型销售员的较好办法就是“无为而治”,不去管他们。“我们把大目标交给他们,随他们怎么干。就这一方式本身对他们就是一种很大的激励。”这是对这类销售员激励的方法。
激励成就型销售员的另一方法是培养他们逐步进入管理层,“如果他们对管理有兴趣,那就在他们身上投资,培养他们,拉他们走出销售圈子,开拓眼界。这么做一定会得到回报,因为成就型的人像主人那样进行战略思考,制定目标并担负责任。

靠前:在不能了解客户的真实问题时,尽量让客户说话

渠道变革的较终目的是“成本下降,效率提高”,这可以通过减少流通环节,统购分销,产品集中出货,加快库存和资金周转率来实现。基于上述现状和问题,根据当前市场变化,对分销渠道资源进行有效地整合,实施分销渠道的创新实在必行。首先,分销渠道模式的多元化。

作者:匿名3491次浏览

多打听一些问题,带着一种好奇的心态,发挥刨根问底的精神,让客户多发发牢骚,多提提问题,了解客户的真实需求。

分销渠道的多样化,一是指企业渠道模式的多元化,这样不仅能分散风险,而且还能提高产品的市场占有率,二是指分销产品结构的多元化,即在同一渠道中实现对多种相关产品的分销以提高渠道的利用效率,因而需要实现分销渠道的整合。

第二:同意客户的感受

其次,是分销渠道结构上的扁平化和重心下移。扁平化即主要通过尽量减少分销渠道的环节,便于实现厂家与消费者进行风直接、更快捷和更准确的沟通,并有助于生产企业对分销渠道的控管,减少冲突及降低不稳定性,并在降低成本费用,提高渠道运作效率的家畜上,获得企业竞争有时和渠道利润空间。

当客户说完后,不要直接回答问题,要感性回避,比如说我感到您。。。。。这样可以降低客户的戒备心理,让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。

而重心下移包括由经销商向零售终端市场下移和由大城市向地区、县级市场下移,使厂家更有效沟通和见空时常,获得市场的主动权。较后,是分销渠道信息化。既在有形的渠道网络中融入无形的互联网络。在互联网的基础上建立的分销渠道网络,能更好地满足新经济时代的个性化、互动化和高速化的要求。

第三:把握关键问题,让客户具体阐述

加强对经销商的有效管理

“复述”一下客户的具体异议,详细了解客户需求,让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。

1.甄选与评估

第四:确认客户问题,并且重复回答客户疑问

选择经销商要广泛收集有关经销商的声誉、市场经验、产品知识、合作意愿、市场范围和服务水平方面的信息,确定审核和比较的标准。比较的标准是:经销商的营销理念和合作意愿,市场覆盖范围,声誉;历史经验;产品组合情况,财务状况,促销能力和对其业务员的管理能力。

你要做的是重复你所听到的话,这个叫做先跟,了解并且跟从客户和自己相互认同的部分,这个是较终成交的通道,因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处,这为你引导客户走向较后的成功奠定基础。

2.沟通

第五:让客户了解自己异议背后的真正动机

沟通是保证渠道畅通的一个很重要的条件。因此,如何促成渠道成员之间的相互理解、相互信赖乃至紧密合作,是分销渠道管理中一个重要的方面。沟通可以分为信息沟通和人际沟通两种形式:

当客户看到了背后的动机,销售就可以从此处入手,想到并且说出客户需要的价值,那么彼此之间的隔阂就会消除,只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系

信息沟通。及时有用的信息是企业经营成功的基础,因此企业一定要建立相关的信息沟通机制,及时向渠道成员传递有关消费者信息、产品信息、价格信息、技术信息、环境信息、竞争者信息等渠道成员感兴趣的信息。为此,企业必须建立一个有效的分销渠道信息系统,以实现渠道中信息的共享。

作者:匿名2523次浏览

人际沟通。在现实经营过程中,生产企业在往往对经销商不满,究其原因是因为生产企业是站在自己的角度看问题,。如果我们换个角度,站在经销商的立场上,问题有可能不会发生,对于生产企业来说我们要理解经销商,经销商是一个独立的经营者,而不是企业的雇佣,他们有自己的经营目标和经营政策,他们关心所有产品的销售,而不会把注意力只放在一种产品上,他们首先是消费的采购代理人,然后才是企业的销售代理人,除非有很大的物质奖励,经销商一般不会为生产企业做销售记录,了解经销商的这些特点,渠道成员就可以相互理解,相互合作,保持渠道的畅通。

3.激励

经常激励经销商可以提高他们的积极性,对经销商的激励可以分为直接激励和间接激励。直接激励包括制定严格的返利政策,价格折扣和开展促销活动;间接激励包括培训经销商和向经销商提供营销支持。

4.约束

做好进销存管理,即对于经销商的销售额统计、增长率、销售目标作一个详尽的统计整理,以考核经销商的业务能力,也可以作为制定奖惩政策的依据。管理到二批以下,我们可以将销售记录跟踪到二批、三批、零售终端,甚至消费者,跟踪得越深入,对经销商的管理越有帮助,便于总结经验。

加强分销渠道的创新

渠道变革的较终目的是“成本下降,效率提高”,这可以通过减少流通环节,统购分销,产品集中出货,加快库存和资金周转率来实现。基于上述现状和问题,根据当前市场变化,对分销渠道资源进行有效地整合,实施分销渠道的创新实在必行。首先,分销渠道模式的多元化。

分销渠道的多样化,一是指企业渠道模式的多元化,这样不仅能分散风险,而且还能提高产品的市场占有率,二是指分销产品结构的多元化,即在同一渠道中实现对多种相关产品的分销以提高渠道的利用效率,因而需要实现分销渠道的整合。

其次,是分销渠道结构上的扁平化和重心下移。扁平化即主要通过尽量减少分销渠道的环节,便于实现厂家与消费者进行风直接、更快捷和更准确的沟通,并有助于生产企业对分销渠道的控管,减少冲突及降低不稳定性,并在降低成本费用,提高渠道运作效率的家畜上,获得企业竞争有时和渠道利润空间。

而重心下移包括由经销商向零售终端市场下移和由大城市向地区、县级市场下移,使厂家更有效沟通和见空时常,获得市场的主动权。较后,是分销渠道信息化。既在有形的渠道网络中融入无形的互联网络。在互联网的基础上建立的分销渠道网络,能更好地满足新经济时代的个性化、互动化和高速化的要求。

加强对经销商的有效管理

1.甄选与评估

选择经销商要广泛收集有关经销商的声誉、市场经验、产品知识、合作意愿、市场范围和服务水平方面的信息,确定审核和比较的标准。比较的标准是:经销商的营销理念和合作意愿,市场覆盖范围,声誉;历史经验;产品组合情况,财务状况,促销能力和对其业务员的管理能力。

2.沟通

沟通是保证渠道畅通的一个很重要的条件。因此,如何促成渠道成员之间的相互理解、相互信赖乃至紧密合作,是分销渠道管理中一个重要的方面。沟通可以分为信息沟通和人际沟通两种形式:

信息沟通。及时有用的信息是企业经营成功的基础,因此企业一定要建立相关的信息沟通机制,及时向渠道成员传递有关消费者信息、产品信息、价格信息、技术信息、环境信息、竞争者信息等渠道成员感兴趣的信息。为此,企业必须建立一个有效的分销渠道信息系统,以实现渠道中信息的共享。

人际沟通。在现实经营过程中,生产企业在往往对经销商不满,究其原因是因为生产企业是站在自己的角度看问题,。如果我们换个角度,站在经销商的立场上,问题有可能不会发生,对于生产企业来说我们要理解经销商,经销商是一个独立的经营者,而不是企业的雇佣,他们有自己的经营目标和经营政策,他们关心所有产品的销售,而不会把注意力只放在一种产品上,他们首先是消费的采购代理人,然后才是企业的销售代理人,除非有很大的物质奖励,经销商一般不会为生产企业做销售记录,了解经销商的这些特点,渠道成员就可以相互理解,相互合作,保持渠道的畅通。

3.激励

经常激励经销商可以提高他们的积极性,对经销商的激励可以分为直接激励和间接激励。直接激励包括制定严格的返利政策,价格折扣和开展促销活动;间接激励包括培训经销商和向经销商提供营销支持。

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