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推销就是初次遭到客户拒绝之后的坚持不懈,而失败的销售员既不能特别认同他的职业

29 11月 , 2019  

铝道网理智应对被拒绝
做好被拒绝的心理准备,拒绝是前进的动力
拒绝几乎是每个销售人员每天都要遇到的事,被拒绝一次你可能依然勇气十足,可如果被拒绝了10次、100次呢?答案是,你只能开始准备你的第101次推销。
日本著名推销大师原一平曾深有感触地说:“推销就是初次遭到客户拒绝之后的坚持不懈。也许你会像我那样,连续几十次、几百次地遭到拒绝。然而,就在这几十次、几百次的拒绝之后,总有一次,客户将同意采纳你的划。为了这仅有的一次机会,销售员在做着殊死的努力。”
国外保险业有一个统计数据,在保险推销中,平均每访问16个客户,才能有一个客户购买保险,在目前的中国市场,实际成功率比这个数字还要低很多。
销售员应该记住,客户的拒绝,是一种常态,开始,可能是冷冰冰的拒绝,时间长了,他很可能成为你的朋友。
所以,没有必要试图在短时间内说服客户,先要把对方的拒绝承认下来、接受下来。你应该这样想,客户接纳我的时机还没有到。但是,我已经把信息传递给了他,以后可以寻找恰当的时机和方式,让客户接纳我,购买我的商品。
因此,拒绝是对销售员较基础的考验,销售员不能因拒绝而停滞不前。有些销售员上培训课,或者听老销售员的讲解之后,往往会产生一种激情,同时把推销想成非常轻闲、快乐的职业,每天东奔西走,不用坐班,也没人盯着自己,能和客户产生愉快的互动,轻而易举地卖出产品。
可这一镜头只发生在销售员的白日梦中,不可能在现实中出现,因为有些人并没有产品需求、或者还在犹豫阶段,这些阻力都要销售员通过努力才能克服。
面对拒绝要不断给自己打气,表现出顽强的敬业精神,坚持拜访下一家客户。有一位几十年来成绩一直非常的销售员说:“我每天都做好计划访问多少客户,把访问过的企业情况在随身携带的本子上记录下来,把他们拒绝的理由也记录下来,回家后进行分析。”
访问客户的数目是一个硬指标,每天都必须完成,绝不能偷懒,如果你想:算了,再推销下去也不会有希望,这就大错特错了,希望往往就存在于你即将放弃之时,就埋伏在你的下一个拜访中。
有句名言说得好,上帝的延迟并非上帝的拒绝。失败并不可怕,怕就怕你从此一蹶不振。只要不放弃,机会随时有可能光顾你。
山重水复疑无路,柳暗花明又一村。失败,只是暂时的挫折,不是永远的沉沦。面对客户的拒绝,不要垂头丧气,要开动脑筋,找到正确的路子。或许,这次的失败和挫折恰恰是你成功的契机和基础——一切取决于你的心态。
销售员一定要记住:办法都是动脑子想出来的,被动接受只能是一直被客户牵着鼻子走。伟大的人物无不走过荒沙大漠,才能登上光荣的顶峰。要保持成功的信念,它会助你从容面对客户的拒绝。

铝道网】现在的这个时代,有无数的销售员忙了一个月下来,始终没有一点业绩,只好被迫在去寻找新的单位上班,是因为他们太笨吗?“不”,人天生就没有“笨”与“聪明”之分,重要的是他们在与客户的沟通中没有找到一条销售捷径的方法,本文在此与热爱销售行业的新手朋友们共同分享一下。

铝道网】策略1:感性地表达说服力
在推销商谈中,销售员敢于释放自己的情感,其说服力达到了一个很高的水平;而失败的销售员缺乏情感表达能力。
策略2:沉着冷静占领先机
销售员处于逆境时(比如受到顾客异议或是对价格存有异议时),由于本身的自信心与创造力他们总是能够保持冷静,集中全部精力找出解决顾客异议的较佳办法;而失败的销售员却更担心失去订单,他的不安与紧张情绪也影响了客户。
策略3:“无声的知识”带来恰当的行为方式
销售员储存了丰富的书面知识与实践经验,在任何情况下他都能找到较佳的并且已经通过验证的策略;而失败的销售员只能想到一些较基本的策略。
策略4:以积极的回忆实现自我证明
销售员在困境中(比如遇到艰难的合约谈判时)首先会想到的是过往成功的销售事例,这些都证明了他的能力;而失败的销售员在这种情况下更多想到的是过往失败的例子。
策略5:信任的力量使个人形象更加光彩照人
销售员信任自己,信任自己的产品也信任产品给顾客带来的使用价值,他们能够把这种信任之情传递给顾客;而失败的销售员既不能特别认同他的职业,也不能认同他销售的产品。
策略6:以性格与职业的协调一致而达到自信
销售员寻找的是那种个人能力与职务要求完符合的工作,这样他就会把工作当做一种使命;而失败的销售员选择销售这个工作更多的是因为偶然,事先并没有认清自己的优势与劣势。
策略7:办事果断赢得快速成功
销售员要尽快取得成功,他们会马上开始应对较为棘手的工作;而失败的销售员却会选择所有可能的手段(比如电子邮件攻势),避开那些棘手的工作。
策略8:凭创新理念区别于一般销售员
销售员要与众不同,因此他们总是会考虑全新的、创新性的、不同寻常的营销策略;而失败的销售员即使是在多变的市场环境中仍然因循守旧,不能灵活应对。
策略9:全力以赴实现目标

作者:匿名6335次浏览

一、开场白要好

作者:匿名3418次浏览

好的开场白是成功的一半,洽谈中的客户在刚开始的一分钟所获得的信息一般比以后10分钟里获得的要深刻的多,将开场白前,你可以与顾客稍做闲谈,以营造自然开放的气氛,但是不要闲谈过久,浪费了拜访的时间,在开场时吸引对方注意力的一种有效方法就是让客户了解自己能够得到那些利益,使用开场白技巧的好处在于可以使你与客户的对话建立方向与焦点,使客户知道年曾考虑他的兴趣与需要;让对方都有所准备,然后在做信息的交流,保证能有效地运用你的和客户的时间,使客户和你同步进行

二、提问题

在面对面的销售中,销售员应以一种自然而然的方式激起顾客的购买欲望。这种方式就是提问,通过提问题我们可以得到下列结论:找出客户脑子里究竟在想什么?;找出客户的真正的动机如何;找出客户相信什么?;通过提问题,你就拥有掌控权,并引导他们的注意力,让他们进入你所想要的状态。但是,切记在当你向客户提出问题的后,从客户的口中得到一定要是“是”“对的”等等一些肯定的答案。这样可以让顾客感到舒服。

三、不时的赞美你的客户

每个人都会觉得自己可夸耀的地方,销售员如果能够抓住顾客的这个心理很好的利用,就能成功的接近顾客,用赞美的方式开始销售就会很容易获得顾客对自己的好感,销售成功的希望也大为增加。

销售员在利用赞美的方法时必须看准对象,了解情况,选对时机,恰到好处地进行赞美。同时,你的赞美要有诚恳之意,让顾客感受到你的赞美是发自内心的。赞美是销售技巧当中较为重要的一项,认真学好,练好,用好这个技巧,一定能让你的定单越来越多。

四、抓住顾客的心,一句定成败

其实不少销售员都有良好的口才,能打动顾客的好销售员却并不很多,原因就是所有的销售员说同样的话,所以要想获得成功就必须与众不同,有更出色的口才,作为销售员,在销售洽谈中如果能把握对方心理就可以“一言而胜”或“一言而败”。

所谓一言而胜,就是说这一言,说到了对方的心上,打动了对方,实现了自己的目的。所谓一言而败,就是说你的话没有说到人家的心上,人家不爱听,你就算白说了。对于销售来说,抓住顾客的心,是说服顾客的利器,是把握主动权的保证,只有抓住顾客的心,才能让顾客一步一步,循循善诱,激发顾客的购买欲望,使其产生拥有这种商品的感情冲动,促使并引导顾客采取购买行动。

五、不要说负面的话

话语的正面性与负面性或者说肯定性与否定性,是说话时必须注意的另一个重要方面,在一般情况下,那些毫无声气,灰暗,冷淡的话,谁听了都会丧气,。正如在烟雨天气里难于有一个好的心情一样,面对这样的话题很难指望顾客积极的反应。的销售员通常都是开朗的,而且常常面带笑容,令人看了觉得非常舒服。他们的话语也多时积极肯定,充满活力的。

六、替客户着想,站在对方的立场上说话

纵观时下,有多少销售员忙碌一整天下来,却始终一点成绩也没有,为什么呢?因为他们满脑子想的,只是他们自己的需要,而不想象顾客并怒需要买任何东西,如果真有这个需要,他们也会自己上街去买。相反,如果销售员能使了解他们的服务,是在帮助人们解决问题,在这种情况下,人们当然会掏钱买他的东西。

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