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企业概况

春秋航空有没有打出硬文化营销的广告对消费者说,投资开店认为应该向犹太人学营销

29 11月 , 2019  

铝道网】“要么把更多的产品卖给同一个人,要么卖给更多的人同样产品”是犹太人的经销法则,道出了营销的真谛,犹太人的商法中有许多观点,如认为“薄利多销”是愚蠢的,要瞄准女人(钻石、珠宝、服饰等),存款求利不划算,风险投资较赚钱,断然放弃远较忍耐赚大钱,让钱生钱等等“商道”均值得营销人员去学习和反思,投资开店认为应该向犹太人学营销。
一、为女性服务
犹太商法认为:要想赚钱,就必须瞄准女人。因为,男人赚钱,女人花钱——男人的兴趣根本不放在保管与使用金钱上,而是放在赚钱上;保管与使用都是女人的事。现实生活确实如此,不光是采购钻石、珠宝、金银、服装等饰品是女性的事,就是家庭食品、用品也大多由女性操持。所以,更多重视女性市场,为女性服务是营销人获取成功的一条重要路径。如大凡节假日举家上街,通常都是男人与小孩在择地嬉戏,而女人却不厌其烦地在挑选产品,一直挑到小孩或男人实在坚持不下去了,家才恋恋不舍地离开。
而女人若是自己或是与女伴一道,则会一家商场又一家商场地挑选产品,往往一逛就是半天甚至是一天,然后才心满意足地打道回府。为女性服务需要掌握女性市场的特点,如她们对生活的态度是积极的,对自己的生活方式非常自信;勇于尝试不同方式,享受全方位的乐趣;对从媒体特别是电视上获得的信息反应异常敏捷,获得了新鲜的信息和知识之后便立刻跃跃欲试;如果一条营销信息获得了女性的认同,那么它将很容易成为一种时尚等等。因此,营销人员应该了解女性的消费动向,紧跟女性的见异思迁,适应女性的时尚情结,满足女性的消费偏好,投好女性的爱美追求,打造产品的新潮卖点,全心全意为女性服务。
二、为钱走四方
为钱走四方是犹太人天生的特性。他们不仅自己天马行空、四处奔忙,贩进卖出,而且还鼓励别人这么做。因为犹太人长期没有国家,这使他们生来就是世界公民;犹太商人没有固定的市场,这使他们生来就是世界商人。犹太商人声东击西、转战南北、广为联系,做成了一笔又一笔的大大小小的贸易,只要和犹太人做生意,谁都是朋友。营销也需为钱走四方,在当今全球化背景下,营销应该以全球为市场配置资源,“做四方的生意,赚取八方的钱财”。不断寻求新的市场和转移市场重心,如进军国际市场,在全球背景下寻找新的市场机会或者从竞争激烈的市场向不激烈的市场转移。
三、78:22法则
78:22法则是一个自然法则,如服饰、餐饮、建筑、珠宝、药物等22%的行业,基本上占了约78%的生活消费,因此,犹太商人的传统经营领域大多集中在餐饮、服饰、珠宝、建筑、药物方面,尤其集中在妇女和儿童用品上了。男人挣了这个世界78%的钱,女人则消费了这个世界的78%的钱。78:22法则在营销中普遍存在,如22%的客户创造了企业78%的利润;22%的产品是企业的核心产品等等,因此,在营销活动中,应该实施大客户营销战略,以客户价值为基础,把握重点产品和重点客户,从而提升营销的效率与效益。
四、为嘴巴服务
犹太人认为经销过程中应瞄准人们的嘴巴,做“嘴巴”生意,也就是同吃有关的生意。小而言之,犹太人主张经营蔬菜店、鱼店、酒店、杂货店、米店、点心铺及水果店等,因为做这些生意一定会赚钱。大而言之,犹太人主张开饭店、酒吧、夜总会等。犹太人甚至认为,做嘴巴的生意,连毒药在内,也会赚钱。营销也需要围绕嘴巴服务,因为吃是人类较基本的需求之一,随着消费水平的提高,消费者对吃也在与时俱进,消费者不满的地方就存在需求,只有满足大众基本需求的产品才具有巨大的发展空间。
五、用脑去赚钱
只有赚钱的智慧才是真智慧。犹太人认为赚钱是天经地义、较自然不过的事,如果能赚到的钱不赚,那简直就是对钱犯了罪,要遭上帝惩罚,犹太商人赚钱强调以智取胜,用脑去赚钱,因为智慧是能赚到钱的智慧,也就是说,能赚钱方为真智慧。这样一来,金钱成了智慧的尺度,智慧只有化入金钱中,才是活的智慧,钱只有化入智慧之后,才是活的钱;活的钱和活的智慧难分。营销也需要用脑去思考,分析消费者消费行为,如消费者的怀旧情结;消费者渴望不朽;消费者的权力支配欲望、消费者的好奇、恐惧、不安心理等等,需要关注消费者的情感需要,关注营销利益相关者,如影响者、决策者、使用者等等;使消费者的价值确认;满足消费者的自尊;使消费者创造性的释放等等;需要不断创新,无论是产品、价格、渠道还是促销,创新都是必然,如发现市场机会、引导和创造市场需求;优化渠道组合,寻找战略终端等等。
六、节流更需开源
财富是赚来的,而不是靠省吃俭用积攒起来的。立足于赚,是犹太商人不可动摇的信念。营销活动的高回报需要高投入,开源是根本。如维系客户的同时去开拓新的客户;进行有影响力的传播;通过事件策划来提升品牌知名度和美誉度等等,当然,也需要节流,在营销活动过程中,强调效率和效益,一方面要制止浪费,另一方面要打造“营销生态系统”和“和谐营销”。
七、惜时如金
犹太人经商格言中,有一句叫“勿盗窃时间”。这句格言,既是关于赚钱的格言,又是犹太人经商礼貌的格言。所谓“勿盗窃时间”,是告诉犹太人不得妨碍他人的一分一秒时间。在犹太人看来,时间就是生活,时间就是生命,时间还是金钱。犹太人信奉“时间就是金钱”的信条。犹太人重视时间,它的另一层意义是抓紧一分一秒可以抢占商机。在当今竞争日趋激烈的环境下,“快鱼吃慢鱼”,因此,营销活动需要快速反馈,争取竞争的主动权,以变制变,不断动态调整。
八、靠信息抢占先机
商场是个机会均等的地方,在相同的条件之下,谁能捷足先登,抢占先机,先发制人,那么谁就能稳操胜券了。在营销活动中,同样需要不断分析市场资讯,靠信息抢占先机,快速制胜,如需要对宏观环境(如政策、法律、自然、科技、政治等)的分析,需要获取竞争情报,需要快速出击把握市场机会,需要对竞争者分析和消费者分析,获取相应的资讯,从而快速行动,抢占先机。
九、诚信是根本
犹太人在经商中较注重“契约”。在全世界商界中,犹太商人的重信守约是有口皆碑的。犹太人一经签订契约,不论发生任何问题,决不毁约。他们认为“契约”是上帝的约定,犹太人由于普遍重信守约,相互之间做生意时经常连合同也不需要。口头的允诺也有足够的约束力,因为“神听得见”。犹太人信守合约几乎可以达到令人吃惊的地步。在做生意时,犹太人从来都是丝毫不让、分厘必赚,但若是在契约面前,他们纵使吃大亏,也要遵守。犹太人从来都不毁约,但他们却常常在不改变契约的前提下,巧妙地变通契约,为自己所用。因为在商场上,在犹太人看来关键问题不在于道德不道德,而在于合法不合法。在营销活动中,同样需要诚信营销,遵守游戏规则,与营销利益相关者建立互信的合作伙伴关系,用真诚去打动顾客,以诚信为根本。
十、善于整合资源
正如犹太经济学家威廉立格逊所说,一切都是可以靠借的,可以借资金、借人才、借技术、借智慧。这个世界已经准备好了一切你所需要的资源,你所要做的仅仅是把他们收集起来,运用智慧把他们有机的组合起来。营销活动同样需要整合资源,无论是营销传播还是价值链管理,均需要整合资源和“借势”,如事件策划需要借势,品牌打造需要借势,终端促销需要借势,营销传播需要整合资源等等。
十一、站得高才能望得远
犹太人认为经销应该“尽量多看几步”,你能够想到的未来发展情况有多远,那你的成功就有多远。“脚不能到达得,眼要到达;眼不能到达得,心要到达”,营销同样需要战略眼光,避免“营销近视症”,无论是渠道选择还是终端的设计与排列,均需要战略思维,结合企业得发展阶段和行业发展趋势,领先半步,才能引导和创造市场需求。
十二、谈判创造价值
一个在犹太人中广为流传的经典故事是这样的:有人把一个橙子给了两个孩子,于是,这两个孩子便为了如何分这个橙子而争执起来,此时那个人就提出一个建议:由一个孩子负责切橙子,而另一个孩子先选橙子。结果,两个孩子各自取了一半橙子,高高兴兴回家了。靠前个孩子回到家,就把果肉挖出扔掉,橙子皮留下来磨碎,混在面粉里烤蛋糕吃;另一个孩子把果肉放到榨汁机上打果汁喝,把皮剥掉扔进垃圾桶。从上面的情形我们可以看出,虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半,可是他们的东西却没有物尽其用,没有得到较大的利益。这说明,他们在事先没有声明各自的利益所在,没有进行沟通与谈判,从而导致了盲目追求形式上和立场上的公平,结果双方的利益并未在谈判中达到较大化。
营销活动中要面临许多谈判,在谈判过程中,应该加强沟通,通过沟通创造价值,达到“双赢”的结局。如通过与消费者的沟通从而明确其核心价值点所在;通过加强与外界的沟通和谈判从而树立良好的形象;通过加强内部的沟通和谈判从而塑造良好的氛围等等,沟通从心开始,谈判创造价值。
总之,犹太人的商规需要去分析和洞察,其思维方式与营销活动紧密联系。正如美国人所说:“智慧在中国人的脑袋里,金钱在犹太人的口袋里。”因为营销的关键是将客户的钱从他的口袋转移出来袋,将产品和企业的思想装进客户的头脑;不仅要找出你的客户和接触你的客户,还要说服你的客户和服务好你的客户;不仅要“借势”,还应“攻心”,从而全方位地创造良好的顾客感受,使顾客感动和联想,进而激发其购买欲望。

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铝道网】硬文化广告营销如麦当劳的“我就爱它!”;维维豆奶的“一百缕阳光的味道”;宝洁公司为其海飞丝所做的去屑广告,所有的这些广告营销的共同之处就是将自己的产品功能或形象以硬文化的模式推销给消费者。
但是他们却忽略了一个重要的环节:消费者的认知习惯是仅仅对他们感兴趣的事情和那些他们自己主动记忆的事情保存长久的记忆,而对那些自己不感兴趣的事物,仅仅是一种“左耳进,右耳出”的称不上记忆的瞬间记忆!
现在提出一个问题:你对大街上到处都有的广告牌及电视上每隔几分钟就播出的广告持什么态度?
专业调查公司的结果是93.5%的人都对这种硬文化营销广告产生了反感。众所周知,一个产品的推出只有被消费者知道才能有更大的卖出几率,广告营销也便成了产品制造与消费者购买过程中必不可缺的一个重要环节。经过了近百年的发展,这种硬文化广告在21世纪达到了顶峰,而伴随着这种广告的顶峰繁荣,消费者对其的反感程度也达到了前所未有的高峰期。
可口可乐和肯德基的“秘方”
硬文化营销广告一次又一次的重复企业的品牌,想利用重复让消费者听到自己的品牌来被动地记住自己的品牌。而软文化营销广告是指利用一些能够抓住消费者眼球的公益或隐身广告来让消费者主动地记住你的品牌!
软文化营销与硬文化营销的较大区别是:软文化营销注重让消费者自愿记住你的品牌形象,而硬文化营销是强迫消费者记住你的品牌形象。
可口可乐软文化营销与肯德基软文化营销向人们展示出了这种完不同的品牌传播思路。
让我们来看一下可口可乐与世界快餐业巨头肯德基是怎样进行其软文化营销的呢?经过研究调查,我们发现,这两大巨头的品牌行销中都有一个共同点,那就是它们在兜售自己的秘方:
可口可乐关于自己秘方的故事是:
可口可乐的秘方存放在保险库里,安保措施非常严密,而这种严密是世人所难以想象的。如果公司的哪个人想要查询这一“秘方”,那么,这个人就必须首先提出申请,经信托公司的董事会全权批准后才能拿到保险库的钥匙。同时还严密规定,保险库的门要想打开必须符合以下两个条件:1.有官员在场;2.在指定的时间内打开。因此,迄今知晓这一秘方的不到10人。
肯德基关于自己秘方的故事是:
1963年退伍后的桑德斯上校因为不想过一事无成的平凡人生活,于是拿了家里的一个祖传秘方,外出寻求合作伙伴。到了1964年,桑德斯上校以200万美元的价格将肯德基的秘方卖给了一个三人财团,秘方就是在这次风流水转后传给了外人。三人财团其中一个人是马西,他是一个金融家,因此资金力量雄厚。佩尔斯特以前是一位航空航天工程师,他负责配制调料和改进一系列的工艺。在马西的财团风风光光买下了肯德基之后的第七年,何伯雷恩公司以2亿8千7百万美元垄断了品牌的经营权。
这两个企业说的秘方究竟是不是真的,我们无从考证,但有一点我们可以肯定——他们对软文化营销的运用确实很高明,因为每个人都会对这种秘密感兴趣,我敢保证,只要是关于秘密,比如说哪个男明星跟哪个女明星同居了,这种丑闻的事情,你看一遍就不会忘记。这便是软文化营销的主动品牌认知超过硬文化品牌营销中的奥妙之处!
营销中不可忽略的认知盲点——主动认知与被动认知
营销界中还有无数的这种借以传播品牌的软文化营销故事,品牌中的这种“秘方”或“故事”发生一次是不经意的偶然的营销成功,发生两次也是偶然的品牌营销成功,但如果这种营销活动被一个公司运用了第三次、第四次,那么这就是一种必然的营销模式的成功了!
心理学上的认知具体又分为主动认知和被动认知,我们都知道,在我们上小学时,不愿意背诵老师强迫我们背诵的某些东西,如唐诗、散文等,但老师却在强迫我们记,他们会对我们说:“你们一定要把这首诗背过,一定要把这个句子背过,不记住不行!”
在这种被动的认知情况下,即使我们背诵了10遍,反复抄了10遍,我们会发现,我们还是记不住,那么原因究竟在哪里呢?
根本原因就在于我们对我们记的东西不感兴趣,我们根本不想去记那些垃圾东西。只是老师让我们记,我们的大脑处于被动认知阶段,而不是我们自愿记的,我们是被强迫记忆的,所以,即使反复读了10遍,抄了10遍,我们仍然还是记不住。这就如同企业在进行硬文化广告推广时,虽然花费了巨额的资金,但却是收效甚微!
但当我们对某件事特别感兴趣,觉得某个人给我们讲的故事特别好玩,特别能引起我们的兴趣时,我们只需要听一遍,而不需要去背,我们可能就记住了这个故事的大致内容,这时,主动认知和被动认知的优劣程度就显而易见了,而硬文化营销的被动认知效果与软文化营销的消费者主动认知原理的心理记忆区隔也就在这里了。
软文化营销的典范——宝洁 我们时常听到宝洁有这样的营销广告:
“你会洗头么?我来教你怎么洗!” “你洗得好么?让我来教你怎样洗得更好!”
大家注意了,在这里,宝洁有没有运用硬文化广告说:“我们的产品好,大家都来用我们的产品?”
有没有说:“我们的产品比别人更便宜,快来买我们的产品?”
没有!宝洁用的是一种投入更少,收效更大的一种软文化营销!
当一家公司的硬文化广告营销达到高潮,而无法使产品的印象让消费者更深刻时,不妨试一试软文化营销!
当消费者以一种主动的心态记住宝洁教给人们应怎样将头洗得更好,怎样更科学地刷牙时,宝洁公司的形象也连同这些日常的知识以一种“故事戏剧化情节”进入了人们的记忆库!
而且这种品牌印象记忆要远比那种被动的、死记硬背的品牌认知记忆要长久得多!
这种公益化的软文化营销要比单纯的硬文化营销收益更大,也更易在公众的心目中树立友益和关爱的公司形象,使顾客觉得你更像他的朋友,而不是商家。
试问,当你在商店里看到自己朋友的产品时,你是否更倾向于购买你所熟识的产品呢?
软文化营销究竟能带给我们什么? 下面就让我们来看一下软文化营销的威力。
2006年12月,中国的民营企业春秋航空由于出售1元低价票,被物价局处以15万元的罚款,通过这次策划力十足的软文化营销,现在让我们看一下春秋航空在品牌认知战略上获得了什么。
春秋航空公司的品牌认知与认可度上升了45.9%,而普通的一个品牌要想达到同样的效果,得花上百万甚至千万的硬文化广告传播费用,而春秋航空花了多少钱呢?15万!
此次软文化营销事件后,消费者就主动给春秋航空作了一个完美的定位—春秋航空票价低,这个完美的定位与春秋航空的自身定位恰恰相吻合。
由上面的案例,我们不难发现软文化营销的优点—四两拨千斤,以极其少的投入获得巨大的品牌认知度及间接的经济效益。
春秋航空有没有打出硬文化营销的广告对消费者说:“我们的票价低,来坐我们的飞机吧!”没有!
有没有说:“我们的航空公司好,请来我们的航空公司?”也没有。
因为春秋航空知道一点,要想让自己的品牌在消费者的记忆库中占有一席之地,较好的捷径就是运用软文化营销模式!
软文化营销与硬文化营销较大的不同就在于软文化营销让顾客在心理上自发,主动地认同你的产品形象。而硬文化营销是品牌厂商用高频率的广告来迫使顾客认同你的产品形象。
在心理学中有一个“熟知定律”,是指当一个陌生人与一个你熟悉的朋友同时向你借钱时,而你现在只能借给他们其中的一个人,你更倾向于先借给那个你熟悉的人。同样,产品的品牌营销也一样,当一个你不大了解的产品品牌,和一个在你大脑中已产生深刻印迹的产品品牌放在一起时,你会偏向哪一个呢?

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