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3、这个目标对我们的团队、顾客及整个企业是否会产生积极的作用,导购人员是品牌与顾客之间的桥梁

29 11月 , 2019  

铝道网】工程机械行业从去年下半年起突遇转折点,而今年靠前季度似乎也并没有太多好转迹象。中联重科(000157.SZ)的当季收入近60亿元,同比下降了48.6%,净利润的降幅更达到72%。
“这是怎么了?”一些投资者昨日在参加中联重科的年度股东大会上向公司高管们
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中联重科副总裁洪晓明告诉记者,今年一季度确实较差,属于历史低点。记者也从财报中发现,就中联重科“营业收入”这一单个指标看,不仅环比大幅降低,而且59.6亿元的数字为9个季度中较低的,几乎是较火爆的2012年二季度的三分之一。该公司当季除了推土机销量逆势上涨4.68%之外,汽车起重机、履带起重机及挖掘机等产品都有27%至55%的销量下滑。与此同时,虽然一季度的净利润环比在改善,但仍在9个季度中排名倒数第二。
洪晓明表示,2012年初大家都感觉市场很好,行业内的公司都在实行低首付、延长还款期限等增加销售。“但去年一整年,国家实际上没有出台任何新的刺激政策,预计的机械市场高峰也没有到来,有些客户在下半年甚至找不到活,设备使用率也在下降,导致市场资金链较紧张,我们也对设备进行了回收。整个行业对市场出现了误判。”
中联重科在去年“前高后低”的大环境下,实现营收480.7亿元,比上年同期增长了3.77%,略高于行业2.96%的增长率。“我们对比了8家工程机械上市公司的情况,去年的销售收入同比均降9.7%,而去年四季度更是下降了20%多。”洪晓明说,今年一季度业绩不佳也不令人意外。
詹纯新感觉,中国经济现在还是“L形”走势,而不是“U形”,这种局面下,中联重科将不会在产能上做很多投入,“我们500多亿元的净资产,固定资产投入61亿元,这样的资产足以支持这几年的发展。”
“从战略角度看,以往我们给自己定的目标是,按照行业销售额增速的2倍来发展,现在的新目标则是高于行业平均增长率。如果行业的销售额增速在15%左右,那么中联重科的增速就是15%到20%。”詹纯新定下的另一个战略重点,则是多方位发展思路,“工程机械只是中联重科的一个业务板块,今后我们将有环境、重型卡车及农业经济、金融服务业等新板块。”
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多位中联重科高管向记者说,从战略细节看,2013年中联重科在销售方式上就有了变化,基调是“提全款、稳按揭、降分期和调融资”。
所谓“提全款”,2012年有25%的比例是款销售,今年一季度达到了38.9%;按揭方面,两个时间段的比例分别为21.1%、17.4%;融资租赁的比例则从31%降低至17.9%。
由于一些客户无法进行全款支付,而且中联重科要求分期付款在1年以内,因而部分产品销售受到影响,这也是一季度收入下降的核心原因之一。
洪晓明说,今年该公司将主推按揭和全款两大销售模式,让分期和融资比例下降,从而稳定整个销售额和应收账款的回收。不过,就应收账款方面,也存在一些疑问。在今年靠前季,其营收额降低了48.6%,经营活动产生的现金流量净额下降了99%,该公司在财报中解释,“现金流量净额下降,是因应收账款的增加所致”。
就此问题,洪晓明说,应收账款分为两部分,一是现在销售出去的产品应收账款额,另外则是以往累积的应收账款,“一季度通常是整个年度应收账款回收的低点,因为春节前后有些客户比较忌讳还款。”

铝道网】心有多大舞台就有多大
导购人员连结产品与顾客,是战斗在靠前线的销售精英。商业活动本身就是一种买卖关系,导购人员无疑扮演了执行者的角色。但是,他们不仅仅是交易员,还扮演者市场情报员、企业形象大使、产品趋势顾问等角色。一个导购员的舞台有多大,完取决于他的心有多广。
从字面上来看,“导购”包含了“导”和“购”两个过程,也就是“引导”和“购买”。导购人员的工作核心就是导购,帮助顾客选择,实现顾客在该店的购买目的。在愈演愈烈的终端销售战中,导购人员对于整个行业竞争的重要性是不言而喻。
◎导购人员是形象代言人:导购人员面对面地直接与顾客进行沟通,其一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着品牌的形象。一个飞机场旁边的大型路牌不如在商超门前的一个小路牌,商超门前的一个小路牌不如通往终端店路上的几个指引牌;路上的几个指引牌不如个性鲜明的终端形象;个性鲜明的终端形象不如一个具有感召力的强势大品牌,强势大品牌不如一个成交率高的好导购。导购人员的形象塑造功能,怎么强调都不过分。
◎导购人员是沟通大师:导购人员是品牌与顾客之间的桥梁,一方面把品牌的消息传递给顾客,另一方面将顾客的意见、建议和希望等消息传达给企业,以便更好地服务于顾客。商品的质量很重要,但是导购人员的服务更加重要,因为商品不能和顾客进行交流,只有导购人员与顾客之间建立良好的沟通关系,把企业的信息完整传递出去才能达成交易;
◎导购人员是服务大使:导购人员在充分了解自己所销售的产品的特征、使用方法、服务、品牌价值的基础上,适时地为顾客提供较好的服务、建议和帮助,以优良的服务来征服顾客,压倒竞争对手,而那些潜在的顾客就是在导购人员的热情和微笑中产生的。
一个不争的事实是,企业无论打多少广告,较终临门一脚还是要靠导购人员的真功夫,一名的导购人员和一名不合格的导购人员相比,其销售业绩相差迥异,少则几倍,多则几十倍。因此,一个好导购胜过一个强势的大品牌,导购成了今天所有商家争抢的对象。
在商场中,当顾客表情漠然毫无反应时,当顾客对产品心存疑虑、对价格存在异议时,当顾客总是挑剔你的产品,拿你的产品和其他品牌相比较时,导购人员应该怎么说,怎么做,这里面大有学问,也包含着无尽的智慧。
首先,在职业定位上,导购人员不能仅仅把自己看做卖东西的,而应该扮演好世界上较伟大推销员的角色。其次,在具体工作中,导购人员要掌握漂亮的销售话术,通过三言两语拿下顾客,引导他们乖乖地下单。再次,遇到促销难题时,导购人员要善于察微知著,从而找到破解僵局的门道。诸如此类,导购的销售智慧可以说是无穷无尽的,较重要的是,我们必须静下心来踏实肯干,边学边悟,逐步从一个导购菜鸟成长为销售精英。
本书就一名的导购人员应该具备的技能,以及如何成为一名的导购人员做了详细的讲解与建议,希望能够为广大的导购人员提供一些帮助,从而在实践中灵活运用,成为商场上左右逢源、屡创佳绩的销售大师。

铝道网】原始人类想要对抗猎物一定要相互配合才行。在狩猎的过程中,所有团队成员为了整个群体的利益需要较大限度地发挥自己的个人能力。有些人具有无与伦比的追踪能力,他们能从地上的脚印推测猎物离去的方向;有些人具有出类拔萃的领导能力,他们负责将群体中的某些成员安排在有利的地理位置,这样就能够在发动进攻的时候让猎物措手不及;有些人投掷的时候命中率比较高,他们的任务就是用手中的长矛刺伤猎物;而团队中的其他成员则负责追击,他们可能会追着猎物跑上几个小时,直到它因为体力不支、倒地不起为止。原始人类的狩猎过程耗费的时间比我们想象的更长,同时也让狩猎团队成员之间的通力协作进一步加强。同时,因为每个人的特长不一,他们才能紧密地团结起来,彼此之间取长补短,在团队中让自己的个人能力得到了无限地放大。
自从原始人类人就是群居动物,为什么我们在生活中还经常遇到这么多糟糕透顶的团队呢?为什么在有些企业中,很多员工的团队协作能力实在无法让人恭维呢?为什么我们都在绞尽脑汁地想要获得如何通力协作的秘诀呢?出现这些状况的原因是,非团队行为也是人类的本能之一。我们必须面对一个残酷的事实,那就是,我们总是会有这样或是那样的理由,无法和自己的同事做到亲密无间地并肩作战。
管理者所带领的团队要取得更好的绩效就需要管理者更好地发挥团队的效用,让自己的团队像前面所提及的原始人类狩猎一样,紧密地将团队团结在一起,发挥团队成员的特长。经过对卓越管理者的研究发现,能够带领着自己的团队稳步前进的管理者,在以下5个方面的表现都非常突出:
1、设定目标:知道团队前进的方向。 2、沟通交流:注意表达、注意倾听。
3、信任:信任对方,同时努力让自己成为一个值得依赖的人。
4、承担责任:言出必行,绝不出尔反尔,言而无信。
5、认可:抱着欣赏的态度看待其他成员的优点。 一、设定目标:
如果团队能较大限度地达到目标并为企业带来绩效,同时自己也能够在这个贡献的过程中乐此不疲,那么工作不就变成了人生一大乐事了。研究发现,的团队经常会抽出时间设定具体的目标,从而提升个人能力,满足团队、企业的发展要求和顾客的客观需要。通过设定切实可行的目标,他们能够保证自己在工作中做出的努力不仅对个人发展有着重要意义,同时还会对周围的环境造成实质性的影响。
为了设定目标,他们会提出一些问题,以确定自己在什么角色上才能较大限度地发挥潜能,同时将个人目标与整个团队乃至整个企业的目标进行比对,他们提出以下问题:
1、我们需不需要为实现某一目标负责?
2、这个目标对提升团队的整体实力能否起到作用?
3、这个目标对我们的团队、顾客及整个企业是否会产生积极的作用?
4、这个目标和团队及企业的价值观是否并行不悖? 二、沟通交流:
坦诚布公的交流可以帮助一个企业走向成功,可以让一切工作完成得更加高效,也可以让整个团队收获更好的成果。对于所有的团队来讲,开放式的沟通是他们成功的基本条件。如果我们在沟通过程中都能做到坦诚布公、畅所欲言,同时让所有相关人员都听得一清二楚,那么我们就能更好地了解彼此的目的和动机。通过交流,我们会知道自己目前的情况,清楚自己前进的方向,以及实现目标的方法。这种沟通甚至有助于缓和彼此之间的矛盾,消除不必要的误会。
缄口不言对整个团队的成功不会起到任何积极的作用的,在的团队中这种沉默是看不见的。的团队在沟通上一般会做到:
1、他们发现问题之后,会把问题呈报给自己的上司和其他团队成员,同时,他们会提出一种或一种以上的解决办法。
2、他们在和自己的同事分享自己的所思所想时,一定会知无不言。
3、他们在获取有用的信息时,会及时地传递给其他的团队成员。
4、他们会抽出时间耐心地倾听团队成员的想法或烦恼。
5、他们会为了兑现自己的承诺或如期完成某个任务竭尽所能。
6、他们会及时地承认自己的过失,为了弥补自己造成的错误会竭尽力。
7、在其他团队需要帮助时,他们会靠前时间伸出援手。
8、他们总是乐于和所有人分享自己的荣誉和不足。
9、他们会在公开场合认可别人取得的成绩。
10、他们会让其他人知道自己的近期目标和远期目标。 三、信任:
较难实现的要素就是信任。之前发表过一篇博文《诚信——树立个人和企业品牌》,文中也谈到了关于个人和企业诚信的话题。一个团队中如果没有相互间的信任那就相当于1+1<2甚至有可能是1+1<1,这是管理者所不愿意看到的,但却是我们现实管理工作中非常常见的。团队中如果缺乏信任对结果来说可能是灾难性的。
要培养同事间的相互信任,我们需要放弃自己的控制欲,同时给予自己的同事更多的信任。当然,也不是让管理者对事情都不要进行控制,控制和信任是天平的两端,过份的控制和过份的信任都有可能使事情往坏的一面倾斜。下属看管理者是否能被信任主要从三方面:对信息的处理、决策、执行。所以做为管理应做好这三个方面的工作。研究发现,团队在信任方面做到以下:
1、他们在遇到困难时会征求其他团队成员的意见,或者直接向其他成员求助。
2、他们在其他人寻求帮助时会伸出援手,不会“事不关己,高高挂起”。
3、他们从不掩饰自己不足的一面。 4、对于自己的过错,他们会勇于承担。
5、如果并非迫不得已,他们绝不会针锋相对。
6、他们不会在别人背后指手画脚。
7、如果其他团队成员需要得到更多信息,他们会靠前时间将自己知道的情况毫无保留地和对方分享。
8、如果自己获取某些信息对其他团队成员同样具有价值,他们会主动将信息提供给对方。
四、承担责任:
这词一听好像在工作中又犯了什么错一样,事实并不是这样的。承担责任实际上很简单,就是某个人或某个团队对某个行为的结果负责,这个结果可能是大家愿意看到的,也可能是大家不愿意看到的。在的团队成员眼中,“承担责任”是一个充满了积极意义的词汇,就个人来讲,不管成功或失败,他们都愿意为自己的行为承担责任。所以,“承担责任”不仅是对不好的结果负责,它也代表了对好的结果应获得认可。
在“承担责任”的过程中,团队一定会做到权、责一致,对于那些自己不能产生任何影响,或者即使可以产生影响却只是微不足道的事情,我们都不愿意把自己的名字和这些事情联系在一起的。同时,团队的管理者在行动和语言上也会随时牢记他对整个团队的一切负有责任,特别是当团队陷入困境或不能达到目标时。
五、认可:
认可可以看为是团队的催化剂,它可以促成以上四个要素的达成,同时又可以在以上四个要素都做到的情况下为团队竞争力的提升起一个促进的作用。可谓即能起到雪中送碳,又能做到锦上添花。认可是管理工作不可或缺的一部分,我们在之前的四篇博文《不可或缺的胡萝卜》、《期望型和利他型管理者的激励》、《创建胡萝卜文化》和《胡萝卜恐惧症》中从多方面说明了激励的重要性及其运用的方法,这里就不再多说了。
现在的经济条件下竞争是非常激烈的,甚至很多企业鼓励内部竞争,在不同程度上如果不是有效地进行管控,可能将成为破坏团队合作的开端。人是群居动物本身没错,但千万不忘了,人类的本能总是崇尚竞争的,而且有项对高层管理人员进行的调查表明:有近50%的高层管理者认为现在同事之间的竞争相较于10年前更加激烈;而且,12%的受访者认为同事间的竞争简直到了针尖对麦芒的程度。在如此激烈竞争的内、外部条件下,做为企业的管理层、团队的管理者更应做好以上的五个基本要素,以提升团队的竞争力,真正让团队、让企业立于不败之地。

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