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HQ可谓尽心竭力,但却不会达到自动自发的管理目的

8 12月 , 2019  

铝道网】虎年春节刚过,FST复合肥有限公司即派出营销From EMK
T.com.cn小组分赴国九省,到近200家合作经销商的管辖区域协助分销,开启了轰轰烈烈的惠农联盟“暖阳”巡航计划。他们春季销量的目标是突破6万吨。谁能想到,就在半年前,FST还是一个没有渠道网络、没有拳头产品、没有像样的品牌名称的全新复合肥企业呢?我们作为其全程合作伙伴,将为您揭示这个传奇的诞生之路。
一、强大的资源优势,FST内蕴深厚
FST是HQ化肥集团的子公司,是集团调整发展战略、增强整体盈利能力的重点项目。HQ可谓尽心竭力,为其打造了高配置的原料、生产及研发的优势。
HQ,优质原料供应商
HQ是一家具有40多年历史、总资产近10亿、年销售额近12亿元的大型民营化肥集团。多年的发展,使其成为国内复合肥原料的优质供应商,其生产的一铵、二铵产品,受到国内众多大型复合肥企业的欢迎;生产的农用碳铵也受到当地农户的喜爱。而且,HQ拥有工业硝铵生产线。这些都为FST的组建奠定了良好的上游材料基础。
生产与研发,占尽优势
HQ集团对FST寄予厚望,在已运行的25万吨生产线的基础上,划于2011年继续投建年产100万吨的高塔生产线。同时,专门聘请资深科研人员、抽调技术尖子组建专业研发团队;成立专门的复合肥营销公司,独立运作;为生产线组建更快捷、更节省成本的原料输送管道……
我们在了解了这些基本现状后,感觉肩上责任更加艰巨。
二、贫弱的营销现状,FST难以立足
FST现有产品有什么优势和劣势?现有品牌在市场上处于什么地位?渠道资源呈现怎样的状态,年销量能达到多少?这些问题都需要更准确地把握。于是,我们立即针对以上问题进行了内外环境调研。
内部调研以问卷形式和座谈形式,在短短的3天时间内紧张地完成。全国市场调研,我们成员兵分四路,晓做夜行,用20天时间,对全国13个省市区的经销商和农户进行了深入的访谈。调研的结果表明:FST虽然资源雄厚,但天生贫弱。
产品没有区隔度
FST的产品的品种、配方及价值指向,都趋向于市场上附加值较低的普通复合肥。这是对生产线资源的浪费,更是对HQ原料优势的熟视无睹。产品结构的优化,是靠前步。
品牌没有知名度
FST曾注册和试用过的两个品牌,但由于定位模糊、形象建设缺乏,它们始终未能走出渝南地区。显然,品牌结构的优化及形象的再造,是我们的第二步工作。
渠道几乎零起步
HQ长期作为原料供应商,几乎没有面对过农资一线市场。再审视FST的渠道资源,能产生销量的就是其承担“万村千乡”工程而在周边县组建的不到四十个终端。可以说,其渠道资源几乎是零!
推广主要是搭售
FST现有的销量仅靠一些碳铵的老客户,对复合肥进行搭售。这较多能够保证每年五六千吨的销量。何其少哉!
我们敏锐地意识到,决定FST生死存亡的较关键问题就是:从头开始,为FST组建销售网络!而且,25万吨的生产线不可能停下来!时间何等紧迫,任务何等严峻!
明知山有虎偏向虎山行,我们夜以继日,针对以上现状为其进行了一整套的提升和优化。
三、产品概念提升:三度全效,开创中国复合肥营养时代
FST目前的产品仅是“15-15-15”、“16-16-16”这些较普遍的氯基复合肥,进入市场,其必然陷入同质化的深海艰难挣扎,甚至被大品牌吃得骨肉不剩。所以,必须为其辟一条更顺畅的产品之路。
调研结果显示:硝基复合肥、尤其是硝硫基复合肥有很大的需求空间,且价格较高;农户在选用复合肥的现场,很注重产品的溶解时间和溶解后残留的杂质多少,施用肥料时,又担忧肥粒中各种元素含量是否充足;同时,全国各地的测土配方肥和专用肥市场初具规模,并有很大的发展潜力。于是,以市场为依据,我们对FST的产品体系进行改造。
发挥优势,重组产品结构
结合其稀有的硝铵生产线,以及拥有磷矿的优势,我们与生产部确定了“以含硝态氮通用型复合肥为基点,以硝硫基复合肥为重点”的产品品类发展方向。
结合其科技研发实力,我们确立了“在现有硝基复合肥基础上,着力开发测土配方肥和各类专用肥”的特色化产品结构发展方向,力争让FST成为国内专用肥的领导型生产企业。
挖掘卖点,提升产品概念
大方向确立,企业立即进行产品试产。经过我们对样品的潜心研究,发现FST复合肥有如下特点:
1、纯净度好。FST采用了国内先进的二次氨化造粒技术,实现了产品无不溶性填充剂造粒,产品光滑圆润、无残渣;
2、溶解度高,技术性地提高了化学盐类的溶解度,且富含水溶性磷,产品粒的溶解度更好;
3、均衡度强。生产过程中的二次喷淋技术使颗粒养分更均衡。
基于此,产品本身实现了“有效改善土壤污染、有利保持土壤肥力、快速促进作物生长”的功能效果。好产品,要有好概念来体现价值,才能使产品特点转化为可增值的产品卖点。
我们在充分发动创意,百易其稿后,终于确定了一个双方都满意的产品概念:
三度全效营养型复合肥! 朗朗上口,传播产品效果
为了让产品概念更容易被人们接受,我们加入了适当的注解:
纯净度好、溶解度高、均衡度强
为了让产品效果更加直观地呈现在人们面前,又确立了朗朗上口的产品推广口号:
营养全吸收,肥水不外流
至此,经过一系列的优化和提升,FST复合肥的产品品类优势和价值优势完全凸显。
四、品牌系统激活:FST先生,让品牌鲜活起来
产品的问题解决了,然后是品牌的问题。 理顺架构,品牌功能针对化
鉴于其品牌现状,我们认为,FST暂时不适合多品牌发展的模式。那样容易使新生的FST多战线奔忙,分散本来就不强大的营销实力。
基于品牌名称的响亮易记、内涵价值、溢价能力以及在市场中企业自身知名度的打造等因素,我们启用了企业名称“FST”作为产品的主品牌。考虑到集中优势资源打造强势品牌,我们确定了“以FST为主力,以其他两个为小区域辅助”的品牌构架。
规范标识,品牌寓意明确化
基于“FST”品牌名称所传导的丰收、创新、富贵等意象,我们设计了一组字体与图形组合的品牌标识。富有科技感的蓝色汉字与英文组合,充满吉祥富贵意味的麦穗、元宝、中国印的图形LOGO,使得FST的崭新企业形象跃然而出。
提出口号,品牌传播犀利化
品牌口号的提出围绕企业的核心理念及产品的核心价值——“丰收”展开。我们在对近百条slogan创意进行多轮优选后,剑走偏锋,启用了“用肥FST、丰收买福特”这一初看难以理解、细品内涵颇深的广告语。这正应了HQ集团董事长的一句话:“我们做FST,就是要做出自己的特色。要跟别人不一样,我们才能更好更快地发展……”。
鲜活形象,品牌沟通生动化
FST作为一个全新品牌,必须为其塑造一个独特且抢眼的品牌形象。于是,我们专门请来数名手绘师对FST品牌形象进行创作。较终,一款灵感来源于英国农庄的“FST先生”的创意,让厂家与我们双方都感到眼前一亮:在英式农场丰收的景象前,FST先生(一位健康、帅气的英国老农)双手抱于胸前,口叼烟斗,自信从容地微笑着。
主画面充分体现了FST的品牌内涵:全力为了丰收的品牌使命,自信亲和的品牌形象,先进创新的科技研发实力以及富贵吉祥的品牌价值。此形象在平面媒体应用及视频广告创作中都有着强烈的视觉冲击力和宽广的延展空间,将品牌传播的阻力降到较小。这也是我们始终坚持的创意原则:好的创意本身就是一种实效传播。
主画面在产品包装上的效果尤其明显。全国各地的经销商拿到包装样品后,掩饰不住喜悦,纷纷表示一看到包装形象就有立马订货的冲动。

铝道网】人是一个矛盾的存在,具有理性,却摆脱不了感情的驱使。因而,情感有时对人的意志行为产生决定性的影响作用。尽管从理论上讲,可以让人用理智来控制感情,但感情却会在相当程度上左右理智,让理智服务于感情。而完能用理智控制感情的人,可能只有世界上并不存在的圣人才能做到。
人的情感包括两个方面的内容:
1.对事物的情感。这种情感表现为对特定的事物,有一种情有独钟的偏好,使他的意志目标固着在这特定的事物上,甚至对外部环境所发生的任何变化也无法察觉,表现为对所偏好的事物之外的所有事物都感觉迟钝。
2.对人的情感。即对特定的人及其行为特别关注,甚至直接把对方的意志目标,当作自己的意志目标,把对方的思想观念当作自己的行为准则等等,把自己的存在变成一种为所爱的人的存在而存在。
在对事物的情感上,事物是处于一种完全被动的状态,是由特定的环境和经历让人对这特定事物产生了情感。特定事物在这里只能被动地接受,它无法主动地激起他人对它的情感。但人对于事物的情感的形成,也并不是完全不可把握的,至少可以通过一定的时尚或者公众人物的诱导,使人产生特别的兴趣之后逐渐对特定事物形成情感。
在对人的情感上,二者之间的关系却不同。构成情感联系的双方,任何一方都可以处于主动地位。通过主动构筑一种让对方依存的关系,或者利害关系,可直接形成一种特定的情感。人之所以只会对特定的人产生爱的情感,这往往是因为他的利益和欲望的满足,与这特定的人存在一种依存关系。小孩对母亲较亲,小伙子对情人较亲,老人对子女较亲,原因就在此。
也就是说,让对方对自己形成一种利益和欲望满足的依存关系,也就会让对方与自己结成情感上的融合和爱的关系,进而达到让对方调整自己的意志行为,把自己对他所期望的行为和目标也当作他的意志目标追求。依存关系直接是与爱的情感相对应的,利害关系是直接与恨的情感相对应的。
要让岗位角色完滿地履行职责,把工作做好,仅仅有能做好工作的能力和意志意愿是不够的。能力只是一个前提,意志意愿也只是确定了他的意志行为方向。他较终能否把这种意志行为坚持下来,却还要受到他情感的影响。
相对于企业组织,对岗位角色的情感管理包括两个方面的内容:
1.让他直接对所要做的事本身产生兴趣,感到做好这个事本身就是他自己意志意愿的一种满足;
2.让他对自己工作于其中的组织和团队成员产生情感,使之非常乐意把他们希望他做好的事做好。
前者是对事物的爱的情感,后者是对人的爱的情感。企业实施情感管理的内容主要是后者,不过爱屋会及乌,从后者也可能过渡到前者。而让岗位角色对自己的职责和工作形成情感,即对职责工作对象物产生兴趣和爱好,却是属于员工发展管理的内容。
很显然,情感的两种形式,爱和恨,都会直接左右情感主体的意志行为选择。但在企业组织中实施的情感管理,却只能主要选择爱这一种形式。即通过营造一种爱的组织氛围,让岗位角色对企业组织及其团队成员产生爱,并把自己融入到这个企业组织的团队之中。使他因为爱而不再仅仅谋求自身利益和欲望的满足,而且勇于对这个企业组织的团队整体利益承担责任,把这种爱倾注到他所承担的工作上去,并对他所承担的工作产生兴趣和偏好,进而发展出为了团队整体利益,为了出色地做好工作的忘我牺牲精神。
能让企业组织的岗位角色形成对企业组织和团队成员的爱的情感的途径,主要有三条:一是尊重人,二是信任人,三是关怀人。企业实施情感管理,也就是从这三个方面采取措施,制定标准,提出要求,全面落实。

铝道网】人们在谈论企业家的领导艺术时,经常会说“王道”与“霸道”两个词,其实“王道”与“霸道”从古到今都是中国执政所用的两个很重要的方法和手段。
所谓“王道”是指以道德感化为主要执政方式,是建立在以德服人哲学理念的管理形式。所谓“霸道”是指以行使权利为主要的执政方式,是建立在以力服人的基础上的管理形式。在历史上无论是唐王李世民的“王道”或是秦王秦始皇的“霸道”的执政方式在一段时间内都取得了社会繁荣和稳定,但是时间一长,两种执政方式都出了问题。历史证明只有辩证的处理和应用好“王道”与“霸道”的关系,一个社会或组织才能长治久安。
关于“王道”与“霸道”的论述,早在两千多年前的孔子有过如下论述:“道之以政,齐之以刑,民免而无耻,道之以德,齐之以礼,有耻且格。”这句话的意思是只用政策来管理和用刑罚来规范人民,人民就会只求免于刑罚,即使犯错但只要没受到刑罚的处罚,心中就不会有羞耻感。而用道德来管理和用礼数来教化人民,人民就会从内心有羞耻感,从而自动自发的遵守社会规范。由此可见,仅用以力服人的“霸道”虽然可以震慑组织内的成员免受错误,但却不会达到自动自发的管理目的。只有用以德服人的“王道”才能较终感化组织内的成员自觉的遵守规章制度。从而达到管理的较终目标,这其实就是西方管理学说中的制度与文化的辩证关系的较早论述。在中国历史的长河中,其实涌现出许多伟大的管理大师,其管理的哲学理念与西方两千年后今天的理论同出一辙。这不得不说我们古代圣人先贤的智慧已经超越了历史的时空。我们现在重拾历史的思想贝壳,就会有许多意外的惊喜和收获。我们就会感知中国化管理的精髓和魅力。(更多有关爱维龙媒董事长段俊平先生中国化管理相关观点可以参见《画好圈、饼、叉就是管理大师》)
现代西方管理学中对“制度”和“文化”的管理关系做了许多论述。在西方许多制度很容易被人们接受并被执行下去,因为西方人们有宗教契约精神,而在中国只有好的制度才能被执行,坏的制度甚至是不合理的制度,开始就会被人们的诟病而无法执行下去,曾经流传甚广的管理故事证明了这一点。一位管理学者,在德国和中国各选了一个公用电话亭,在两边分别标上“男、女”二字。德国人见到后很自然地男女分开使用,即使在一边排队一边空置的情况下,也绝不会去违例;而在中国几乎所有的人都视若无睹,“男、女”二字形同虚设,所以在中国制度也一定要体现其合理性。如果不符合中国人思维习惯的制度就是再“霸道”也很难执行下去。中国神话中的玉皇大帝的天条也因为不合理而被孙悟空在中国人的叫好声中被砸了个稀巴烂。中国有句古语叫“法不责众”。所以在中国“情、理、法“的传统文化氛围中,“王道”是较有效的管理方法,而“霸道”也应该是建立在“王道”基础上的。如果“霸道”超越了以德服人的理念,那么执政者再强硬制度也会执行不下去,从而使其统治和管理的组织产生反抗而较终使这个组织无序化。三国时期诸葛亮七擒孟获的故事就是“王道”与“霸道”的辩证关系较好的例子。诸葛亮用“霸道”七次擒住了孟获,但是为了孟获能自动自发的从内心归顺,所以诸葛亮又用“王道”之法放了六次孟获,终用“霸道”与“王道”的结合使南夷地区长治久安。从这个历史故事中可以得到启发。没有“霸道”是不行的,但是光靠“霸道”也不行,“王道”是管理的较高境界。道法自然,无为而治的管理主体就是“王道”。而“霸道”必须有其合理性,合理的“霸道”正向孔子所论述的必须建立在“王道”基础上才能达到管理的效果。
就现代管理而言,“王道”就是文化的管理,“霸道”就是制度的管理,管理不仅要有科学合理的制度,而且还必须有符合这个组织特点的文化。企业在规范约束员工行为的同时,应该给员工们留下自由发挥的空间,形成以德服人,以人为本的良好文化氛围。使员工自觉自愿的进行自我约束,自我规范,各司其职,这是科学制度贯彻的保证和前提。所以“王道”是“霸道”的前提和保障;“王道”能带来员工自我激励,自我约束和自我协同的管理目标,而科学的“霸道”又是为“王道”服务的必用的一个管理手段,没有合理的“霸道”,组织就陷入了无序的状态。(更多有关爱维龙媒董事长段俊平先生中国化管理相关观点可以参见《儒家八德与企业管理》)
当下中国企业,“霸道”的制度建设已不是较大问题。但制度建设以后如何用人性的道德力量去执行遵守它,是一个挑战。那么中国传统哲学思想的“王道”管理模式可以解决这一问题。中国传统文化是教怎么做人的管理方法。只有懂得怎么做人,才能主动去遵守“霸道”管理制度。否则制度永远都是写在纸面上的。
如何处理好“王道”与“霸道”的关系,是企业管理的关键。掌握了“王道”与“霸道”的辩证法并合理应用,管理者就找到了管理的本质,用“霸道”来规范员工的行为,用“王道”来内化员工的自我管理认知,就能达到“无为而治”的较高管理境界。“霸道”是西方科学的流程,“王道”是中国的传统哲学理念,两者的科学结合其实就是中国化管理模式的实质。

作者:孙永红3181次浏览

作者:匿名1947次浏览

作者: 段俊平2455次浏览

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