企业概况

正在实施一个推动浙江省乃至中国文化产业集群发展的系统工程,企业销售很多时候在销售文化

6 12月 , 2019  

铝道网】每一个企业,都在以生产和销售产品换取员工的收入、股东的收入以及扩大再生产的成本。但是,企业能不能立足、能不能赚钱、能不能做强做大做久,又绝不是这么简单。这需要老板能够有胸怀、有格局、有正确的销售价值观。
老板要意识到,企业生存首先是寻找客户。企业在销售的过程中,往往喜欢采用扫街的方式,既猎取客户又江太公钓鱼,收获的成效不好,原因就是没有搞清楚自己的客户是谁,即谁对我的产品感兴趣、谁给我钱。于是,身边很多有价值的客户被忽视了,唾手可得的客户流失了。实际上,我们只要用心留意,就会发现,凡是销售做得好的企业,都会有自己的固定客户群体,而这些群体的获得都是通过某种特殊的方式,比如通过研讨会、推介会、展览会等形式去获得,在这些场合,你要有一双慧眼识别谁对你的产品有极大的兴趣,谁可能是你潜在的客户。当你有了这个意识的时候,你就会主动去跟踪或者适当地下一个钩或者诱饵,让他们认识了就跑不掉,这需要花精力去跟踪。
老板是企业的总指挥,很多时候自己就是企业的大业务员,这时一般都有较好的个人表现。但老板就是老板,一个好汉还需要三个帮,销售人员才是老板较大的帮手,老板有义务教导销售人员如何去见机行势、因势利导,直至请君入瓮,这是企业取得胜利的前提保障。
老板要意识到,企业销售很多时候在销售文化。现在同质化的产品很多,也许任何一个企业都有同质化的竞争对手,客户凭什么买你的产品而不买竞争对手的产品?差异就在企业文化。如果你的产品能给客户一个先进的使命指引与责任感,客户可能就对你的产品更加感兴趣。当年蒙牛凭什么在弱小的时候跟伊利在学生奶中展开竞争并取得胜利?就是因为一句口号“每人一天一杯奶,强壮中国中学生”,这代表的就是使命与责任,是文化的竞争。很多的企业,不仅有自己先进的文化理念,还能够在销售的过程中帮助客户建立他们的文化理念,这就比简单地只卖产品高了一筹,这一筹就能帮助企业取得决定性的胜利。
老板要意识到,企业销售的产品是一种实物,但销售过程是销售价值。老板只有知道自己的客户是哪一类型的人、在什么地方,才会知道为客户提供什么样的产品、价值与服务。宝马和奔驰都是汽车,与本田的差别在哪里?前者要的是身份的象征,品位的象征,是有钱人,如果你是为有钱人服务,就卖给他们宝马或者奔驰,后者是经济实惠又不失品位的中产阶级人群,要的是节能低耗。即使是宝马与奔驰还有差别,宝马主要是给坐车的人享受,因为宽敞舒适,奔驰是给开车的人享受,因为内饰豪华紧凑,空间相对宝马小一些,这些差别就是产品的价值所在,所谓“坐宝马开奔驰”就形象地揭露出来了此中价值的奥秘。所以,同样是卖汽车,卖产品,但不同客户需要不同的价值。又比如,你卖环保节能产品,对不同的客户应该有不同的价值定位。假设你是卖给政府机关,他们需要的是概念,是真正的环保节能宣传,他们不考虑成本,只考虑有影响力的政绩,大肆宣传环抱节能能帮助他们对上级交差,这个价值就非常好;但是,你如果是卖给一般的终端消费者,即使是同样的产品,宣传口号就要发生变化,不能再以环保节能为主题,因为环保节能就意味着高成本运行,终端客户关心的是低消耗低成本,不关心是不是环保,而应该从客户需求的角度来设计产品和宣传产品。这就是价值差异。
老板要意识到,销售是在做提前服务。

铝道网】“赚钱是企业家的一个重要目标,但是企业家除了赚钱还能做些什么?中国商人有了钱,应该做些什么?”出差途中的动车上,温州泰达投资管理有限公司董事长吴晓阳先生这几个问题令人颇感意外。一方面此前接触过大量的温商群体,很少有人发出这种似乎跟企业经营现实关系不大的问题,另一方面此时正处于球经济形势持续恶化,无论温州还是别处的企业家群体,都将保障充沛现金流和企业安全作为靠前要务的当下。
吴晓阳是当着媒体故作轻松,有意表现另类个性呢?还是在中国商人社会使命与产业选择方面确有深入思考?不经意间被勾起的兴趣,使我们在有关文化产业如何实现集群发展,以及中国文化产业安全的讨论中度过了剩余旅途。
原来,吴晓阳跟他的合作伙伴从资本与市场的关键环节入手,正在实施一个推动浙江省乃至中国文化产业集群发展的系统工程,具体包括浙江省文化艺术品交易股份有限公司(以下简称“浙江文交所”),温州泰达文化产业基金(以下简称“泰达基金”),以及中国中部文化产业制造园区。
目前,浙江文交所已通过浙江省委、省政府的批准,正准备挂牌成立。温州泰达文化产业基金,则积极与国外接洽,尽其所能去收购由于历史原因或其他原因而流失到国外的文物。中国中部文化产业制造园区也正在全面筹备建设中,其目标是打造成中国较大的且拥有自主品牌的文化产业制造园区。
以上三大项目互为依托,借助浙江省企业家群体庞大的民间资本流量和急需转型发展的产业压力,利用从中央到地方对创意文化产业日益完善的支持政策,集合国内外相关文化产业创意、制造与流通机构的整体优势,较终形成一支真正可以与国际上以资本和市场驱动文化产业集群发展模式竞争的中国力量。
据吴晓阳介绍,浙江文交所突出资本的作用,重在系统解决文化产业集体发展中的市场支持问题。其功能定位打破了传统的文化艺术品交易市场概念,在文化版权、开发权、运作权和各个文化艺术品交易环节提供全方位的交易服务,经营范围除了涵盖书法、绘画、雕塑、珠宝等艺术品交易,还包括文学、绘画、影视、动漫等文化类知识产权转让,以及文化企业投融资中介服务等领域。浙江文交所正式运营后,将着力打造信息采集发布、文化项目推介、文化艺术品交易、文化产业投融资、文化艺术品中介服务、文化艺术品登记托管等六大平台,搭建文化产业向传统产业延伸的互动桥梁,打通社会资本注入文化产业的渠道,使其成为跨文化、制造、销售、研发、资本等多个领域复合型创造型平台,推动浙江省“文化大省”建设,以及中国文化产业的集群发展。
作为与终端市场运营主体的对接平台,中国中部文化产业制造园区旨在集合国内外较有创新和创意能力的文化产业生产部门,为市场提供源源不断的有国际竞争力的文化产品。温州泰达文化产业基金,目前的核心业务除了尽其所能去收购由于历史原因或其它原因而流失到国外的文物,与此同时积极募集更多产业资本,为浙江省文交所和中国中部文化产业制造园区所关联的文化产业相关机构提供投融资平台支持。
吴晓阳的几个问题和他的宏图大计触动了我,同时也对他过去的履历产生兴趣。
刚过不惑之年的吴晓阳于1992年毕业于北京外国语学院英美文学专业。命运跟他开了个大玩笑,本来要到外交部报到的他却在一个极为偶然的因素下回到了温州,把他的生命轨迹从一个即将从事文化交流的外交官拉到了南巡讲话后如火如荼的外贸潮流中。1992年开始的这波外贸大潮中,吴晓阳出海弄潮,游刃有余且颇有斩获。在1996年到2001年间,吴晓阳连续五年被评为温州市外经贸系统的得奖业务员,并在温州外贸、眼镜、打火机和皮带等行业里留下了良好的口碑。
2009年,吴晓阳开始关注文化产业,组建温州泰达投资管理有限公司,成立温州泰达文化产业发展基金。2011年8月份,吴晓阳和他的团队成功地以温州民营企业的身份参股较新成立的浙江文交所。
每当国内外经济形势大起大落之时,温州商人群体命运就会通过媒体的密集报道进入公众视野。某种意义上,这个区域的经济发展趋势和企业家群体的运作,已成为中国经济宏观形势的一个方向标,而吴晓阳的一席话,也使外界对温州这个地区的创新能力有了更多预期。在吴晓阳的身上,看到的已经不再是逐利为主、功利倾向的商人,而是具有文化意识、文化自觉、文化远见和文化担当的文化新浙商。或许,在潜力无穷,而附加值回报丰厚的文化产业投资领域,将会涌现出更多像他这样的温州商人。
对话吴晓阳:发展文化产业是中国商人的责任和历史机遇,改变人的一生往往就几个人,而且只有那么一次机遇。
中国商人:众所周知,温州人习惯于赚快钱。文化产业相对来讲投资回报周期较长,而且于温州商人来说是一个比较陌生的行业。你为什么对此有如此浓厚的兴趣?
吴晓阳:改变人的一生往往就几个人,而且只有那么一次机遇。2009年,浙江省文化厅举办了以“文化产业——浙商新的历史机遇”为主题的浙江省文化产业论坛。在那次论坛上,文化厅文化产业处何蔚萍处长的发言深深地震撼了我。她说:回顾人类的发展史,她认为文化的大发展有过几次大的机遇:靠前次机遇是古希腊,它的哲学、艺术、建筑的繁荣,使它成为欧洲文明的源头;第二次机遇应该是中国的春秋战国时期,诸子百家的出现,确立了中华民族的文化格局和精神走向,使汉唐盛世成为世界文明的一个坐标;第三次是十六世纪欧洲的文艺复兴,一大批文化艺术巨匠的出现,奠定了欧洲今天在世界上的文化地位;第四次大机会是上个世纪四十年代美国文化产业的兴起,我们看到今天,美国文化产品可以说是横行世界。人类文化史上的第五次大机会现在到了中国。
何处的这一席话,深深的打动了我,使我开始关注文化产业。当前文化产业的发展应该说处于天时、地利、人和的大好局面。所谓天时,在2009年,国务院颁发了《文化产业振兴规划》;2010年3月19日,中国人民银行会同中宣部、财政部、文化部、广电总局、新闻出版总署、银监会、证监会和保监会等九部委联合发布了《关于金融支持文化产业振兴和发展繁荣的指导意见》;2010年11月,《中共中央关于制定国民经济和社会发展第十二个五年规划的建议》再次聚焦公众目光:“推动文化产业成为国民经济支柱型产业”。
所谓地利,根据各国发展的惯例,超过5000美金,服务业基本是在50%以上,而我们的人均GDP已经达到6500美金,农民的人均收入超过了10000人民币。我们的服务业才只有43%-44%,全世界平均服务业是百分之六十几,世界经济合作组织成员国的服务业的比重是百分之七十几,未来的发展空间非常之大。2011年3月,浙江省人民政府颁布了《浙江省文化产业发展规划(2010—2015)》。在浙江省委、省政府建设“文化大省”战略的推动下,浙江省文化产业快速发展,对推动浙江经济转型升级和建设和谐社会发挥了重要作用。
所谓人和,温州商人较显著的特点就是拥有高度的凝聚力,温州泰达文化产业基金正是由一帮对文化产业有着共同理想、共同兴趣和共同目标的志同道合之人组建而成的。几位股东在同业内都是领军人物,都是为了通过泰达文化产业基金实现对文化产业的追求而来的。同时,党和政府强有力的支持,也更加激发了我们对进入文化产业的信心与决心。。
作为小有成就的商人,我必须站出来
中国商人:历史使命和社会责任感是一方面,尽管当前发展文化产业的外部环境不错,但任何领域的个人投资或者基金组团投资都是要实现预期回报的,是什么力量支持了你发展文化产业的执着信念?
吴晓阳:从学校毕业后,我一直从事外贸行业,每天都是通过互联网与客户交流,对于互联网的发展感触颇深。中国互联网企业纷纷在境外上市,从家喻户晓的知名网络百度、网易、腾讯、阿里巴巴、盛大……到淘米、艺龙等已有40家互联网企业在境外上市。
尤为关键的是,网络科技产业是各国在21世纪参与世界竞争的核心领域,随着大量的IT科技企业境外上市,外资机构通过境外资本市场对我国网络科技行业的影响力不断强化。以拥有数亿用户掌握大量信息的百度、腾讯、阿里巴巴等互联网企业为例,这些企业的客户群遍布了国内的各个行业、各个角落和各个年龄段,已经成为现代国人日常生活的有机组成部分,影响力已远远超过传统报刊杂志。外资机构通过在海外市场入股(甚至通过战略投资成为主要股东)上述企业,获得的大量信息将直接威胁到我国的网络信息安全,甚至不排除被一些别有用心的境外机构加以滥用的可能。
此外,还有众所周知的LV、Gucci、香奈儿等奢侈品品牌,均由国内生产再贴牌,当回归国内市场后,其价值已翻了好几番,却还是得到广大中国消费者的追捧。好莱坞大片大规模侵袭中国电影市场,总是排在电影票房榜首。
此类事情林林总总,数不胜数。这样一种文化渗透、文化侵袭来势汹汹。在目前这种趋势中,企业家除了赚钱还能做什么?企业家有了钱还应该做什么?那就是做文化产业,责无旁贷承担历史使命,去做文化产业!作为小有成就的商人,我必须站出来,我感觉到对于中国文化产业的发展有使命感,对于在新时期发展中国传统文化也相当有自信心。

铝道网】如果有人是因为台湾的娱乐节目《康熙来了》才认识蔡康永,如果你的印象里,蔡康永只是一个和小S主持节目的主持人,那你就真的OUT了。随着博集天卷推出的蔡康永的《艺术里的金钱游戏》一书上市、CAI系列品牌入驻各大商场、新电影开拍,你就会知道,除了主持人,蔡康永还是个收藏家、作家、设计师、电影人。
而以后还会成为什么家,蔡康永自己也不知道。因为他的世界里没有“界”,都是跟着爱好走,尤其是关于理财,不按常理出牌的他,总是让人惊喜不断。
独特的理财艺术 康熙皇帝如果还活着,会上《康熙来了》这个节目吗?
蔡康永说:“如果康熙皇帝要上这个节目的话,康和熙是不是就要跪着录整场节目呢?哈哈哈!康熙皇帝我见不到了,但见了康熙时代的艺术品。”
蔡康永从小家境富裕,父亲曾是为蒋介石提供专轮的中国较大的轮船公司上海中联轮船公司的老板,蔡康永也从未缺少艺术品的熏陶。父辈们青睐传统水墨画,往来的达官贵人更是热衷于此,因此,他也见到过不少康熙时代的艺术品。
但跟别人不同的是,蔡康永划定自己收藏上限仅为30万元,还是不少年轻艺术家的伯乐。
“我会观察画廊主人在推广旗下艺术家时,有没有很好的手腕,这跟娱乐圈一样。”蔡康永说,如果一家公司老是曲高和寡,它也许真的很有水平,但未必是一个好的合作对象。画廊主人可能有很深的口袋,然而他对艺术的狂热,也可能会用你的钞票陪葬。
“要找到好的画廊主人,就像买房子要找好的中介一样,找到一个好中介,可能会用比较便宜的价格买到好房子。”蔡康永说,买画也一样。做完功课之后,知道张晓刚很值得买,但他的作品不可能全都是同样的价值,这时就需要好画廊的指引,尤其要用比较大的资金去投资艺术品时,找个可信任的画廊主人是特别重要的。
蔡康永还会观察画家本人是否具备想出人头地的动力。他会问这个画廊的主人,画家是否有参加国际展览的机会?如果画家回答“是”,他不在乎,他是艺术家,脾气大得很,谁都不要见,只画画而已。这样的话,蔡康永可能会在心中打退堂鼓。
蔡康永说,随着知识的积累,他现在对于艺术品已经比较了解,了解它的真假、价值、涨幅、趋势。如果有一幅画现在是1000万元,五年后,这幅画涨到两千万元,即使再喜欢,他也一定会卖掉。“我对艺术非常理智。没有投资价值的作品,即使再低价,我也会把钱留着,等下次看到有值钱的作品再去买。其实,我会的理财方式非常少,我只能把理财和喜欢的事,也就是艺术放在一起。”
遗忘在抽屉里的股票
蔡康永的父亲年近90岁时,依然维持着老上海人的生活方式,还在收藏艺术品,乃至对股票投资,这种花钱的方式,让蔡康永很有压力。
“我有时会想,若他活到100岁,每年花掉1000万,我哪应付得了这个人啊!父亲过世后,我还是没能好好处理父亲所留下来的钱财,尤其是股票。我将父亲所买的股票都放到抽屉里,然后忘记这件事。”
可能受父亲的影响,蔡康永除了做收藏之外,也是一个实业家。近期,蔡康永作为设计师,也是收获颇丰。小s、杨澜、林心如、李冰冰、谢娜等大腕一时之间,兴起了在微博上大秀蔡康永设计的高跟鞋的事情。还有新闻报道说,李冰冰穿上蔡康永设计的高跟鞋逛街,击碎“被怀孕”谣言。这些一线大腕无意中成了蔡康永CAI鞋品牌的“代言人”,不过,能让如此多的一线大腕免费为自己做广告,蔡康永的号召力也是可见一斑。
“打造兼容文化与时尚底蕴的女鞋是我的梦想。”对于CAI系列女鞋的设计初衷,蔡康永说:“我向来很宠女生,我写的文字,也希望给女生温柔的宠爱,以及对爱情的美好向往。
叛逆是活力来源
顺利推出女鞋品牌后,蔡康永又继续跨界推出了CAI服饰。本以为,顺利发布新品牌的蔡康永会坐等大淘一桶金,但短时间内他又开始做电影了,并希望明年能够做好这件事。蔡康永说:“叛逆,是我重要的活力来源。我一想到要做个驯顺的人,就感到沉闷。”
或许很多人都忘记了,蔡康永曾经是一个电影人。20年前,他曾经做过许鞍华导演的制片经理,当过“邵氏”的编剧,写过《功夫皇帝方世玉》的剧本,担任过台湾本土电影奖的评审。再次踏上电影人的路,只是为了继续追寻自己的梦想。
“当年,我是怀揣着拯救台湾电影梦想,从加州大学毕业回到台湾,我一直没有放弃自己的梦想。今年年底开始,我要趁着小S怀孕,开始我的电影梦。”接下来,可能蔡康永的大部分时间都将放在电影上。“我比较偏好拍一些歇斯底里的爱情故事。”
谈及筹备电影的过程,蔡康永说:“筹备电影就像做节目一样,我不会做一个自己想看的节目,像我做过读书节目,收视率不好就停掉了。”蔡康永说,其实做节目、拍电影,都是拿别人的钱,实现自己的梦想,所以不能只顾自己的爱好。
世界上已经充满着太多好的电影,挂上蔡康永名字的电影,究竟是好还是不好,可以去感受和证明。蔡康永说,未来,他会继续经营娱乐公司,在那里,光芒不会再集中在自己身上,培育新人才是较大的目标。他所做的事情是需要对别人的人生负责,他自己在新人时曾经受到过栽培,接下来,能不能将这个力量传导出去,对于他来说都是挑战。
用“叛逆”去看蔡康永,他所做的一切似乎都没有章法可寻,但蔡康永也有自己的看法。在他看来,做得较好的是成为桥梁,将沉闷而有价值的事物,转化成有趣但比较轻松的东西,会让人更好接受。
对话蔡康永活着不是为“带走”什么,而是为“带来”什么
记者:请简单概括一些收藏要点。
蔡康永:如果既缺乏知识,又缺乏资讯,那你就永远跟艺术品投资绝缘。买画是有缘分的,让你感动的作品,不一定能带回家,而且错过了,也不容易再买到。什么时候该脱手?只要你赚到了期望中的价差,就是合理的卖出时机。
记者:对于实业投资有什么建议?
蔡康永:我做这些新事业的伙伴,都是和我合写《艺术里的金钱之道》的陈冠宇先生,他在商业模式的设计上都很谨慎,拟订战略时,不是过于乐观和天真的人。有这样的朋友很好。
记者:以后还有做其它实业的打算吗?
蔡康永:有趣的事,我都不排斥去尝试啊,很多事只是想,没用;要实际做做看。就像《康熙来了》这种节目也是渐渐做出来的。
记者:消费方面持有什么观念? 蔡康永:努力一次,就奖赏自己一次。
记者:对奢侈品的观念是什么?
蔡康永:青春是较奢侈的奢侈品,因为拥有的人,根本不在乎它。如果羡慕成功者的富贵,请別一味模仿他们富贵后的事,那些表、车、包等,都是富贵后的事。硬撑着模仿,只能图个穷开心而已。要模仿,就模仿他们富贵前鹰般的探查、蛇般的专注、蚁般的搜括、蛹般的耐心,是些风吹日晒、灰头土脸的事。
记者:您怎样看待成功?
蔡康永:离职了,但因此能完成向往已久的旅行;离婚了,但因此整个人充满能量。别人眼中的失败,可以是你自己认定的成功。反正成功有很多样子:会煮面、会劝架、会踢球,都是某种成功。我们不必因为厌恶大众对成败的定义,就负气说人生根本没有成败之分,我们可以为自己建立成败的标准。我们活着,本来就不是为了“带走”什么,而是为了“带来”什么。
记者:对您而言,特别的投资是什么?
蔡康永:能让人感受到幸福的一切人、事、物。

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