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新浦京五金新闻

就连A卖场的采购一提起谢强,从健康企业到品牌企业是企业生命境界的靠前次升华

1 12月 , 2019  

铝道网】对于一个2010年7月才进入团购的“晚生秀”,宋中杰给人的感觉与其他国内团购大佬大不相同,他谨慎、温文尔雅,脸上看不到太多的躁气。2011年,当拉手、窝窝团等团购网站奋起“大跃进”的时候,宋中杰和他的嘀嗒团没有为之所动。宋中杰在回首2011年整个行业的发展时称,“疯狂,但更多的是教训”。
2012年初始,24券、团宝网等团购网站均在疯狂扩张中因资金链短缺,作出了较大的调整。拉手、窝窝团也在乞求上市窗口的打开,以此获得可能的较后一条融资通道。
宋中杰坦诚,他和他的团队在坚持中也躁动过。但也可能是在资本上的不占优,反而使得宋中杰和他的嘀嗒团更加幸运,在发展当中,没怎么犯错。
“规模不是被资本吹大的,而是靠精雕细琢的运营积累起来的”,宋中杰认为,团购重商、赢在长跑,要重视效率、出产能,它并不是一个资源堆积型的行业,短期内资本的剧烈涌入不一定对行业是好事。
宋中杰称,在躁动下的扩张往往会忽视了团队自身的管理能力,后方的千仓百孔对企业的危害远甚于纸面上销售额的累加。这就需要对终端销售的管理进行把关,并在扩张的同时重视文化建设。
在嘀嗒团,每个员工都有机会去“嘀嗒学院”学习,这是嘀嗒团为加强团队文化建设所创办的学习中心,宋中杰和其他的嘀嗒团高管会去教授销售、管理、情商类的课程。在这种日常学习与交流下,嘀嗒团2011年的员工流失率仅为8%,这在国内团购行业实属难得。
当然,“精细化的运营也不代表不发展规模”。宋中杰称,嘀嗒团现有员工700多名,与2011年新增600名员工人数相比,2012年的年招聘划没有太大的浮动,将新增至1200名左右,分配至全国34个城市内。而在新增员工不变甚至是略减的情况下,2012年,嘀嗒团将月度净营收增长率控制在10%以上。
这虽然不是一个很大的数字,但宋中杰认为,营收的增长一定要控制在一个管理可控的范围内。宋中杰还强调员工的运营效率。例如单个销售人员的营收贡献值,他还对嘀嗒团各地方站销售设立了较低门槛的要求,每一个销售人员,按照较低完成的销售额、订单量,划分为4级-7级,四个梯度。
一名嘀嗒团的中层员工称,在内部,宋中杰会对销售团队拷问“三个一定”:交易量一定要和毛利率挂钩,交易量也一定要和市场投放挂钩,交易量还一定要看有多少实际用户去买。
目前,嘀嗒团的毛利率在11%-13%,在行业中处于前列,商户重复购买率为50%左右。
宋中杰称,“有的人做团购是想快速上市,而我做团购则是要做成一家百年老店。”
展望团购2012,宋中杰预测,嘀嗒团有望成为今年较早盈利的一家国内团购网站。

铝道网】本文所指的品牌企业,并非人们认知习惯上的高知名度企业,而是知名企业的佼佼者,知名品牌中的大牌、强势品牌。
俗话说:人无信不立,企无信不兴。之所以把品牌管理视为企业的立信境界,原因之一在于企业与企业之间或者企业与消费者之间的贸易往来,很大程度上是一种信息不对称状态下的经济活动。一方面,消费者为了了解商品或服务的价值,需要更多的知识与经验积累,而且随着知识与经验的增加,消费者也必然对企业的产品缺陷及抬高定价等提出质疑。另一方面,商家为了自身利益很可能会夸大产品功能,夸大成本投入。
从博弈论与信息经济学的角度来看,商家与消费者之间同样存在着信息不对称条件下的动态博弈。出于对消费者合法权益的保护,这就要求企业在商业交往中必须秉持诚信不欺,公平交易的原则,因为市场经济既是一种自由经济,也是一种信用经济。当今,企业信用越来越成为企业重要的经营资产与战略资源,而企业信用也是品牌的重要内涵。
人们常说,企业的竞争靠品牌,品牌的背后是文化。具体来说,品牌的背后是诚信文化、质量文化和服务文化,不讲诚信、不求质量、不重服务的企业,注定将行而不远。因此,信用是市场经济的通行证,诚信是企业伦理的核心,立信境界的修炼是企业追求做强做大、实现基业长青的前提条件与战略思想。
美国著名管理学家沙因曾指出:“大量案例证明,在企业发展的不同阶段,以诚信为核心价值观的企业文化是推动企业前进的源动力。”
通用电气前首席执行官杰克·韦尔奇说过:“通用的核心价值观就是诚信,这就是通用的核心竞争力。”
从一般的生命形态提升到立身境界,是企业生命境界的靠前次提升;从立身境界提升到立信境界,是企业生命境界的第二次提升。从健康企业到品牌企业是企业生命境界的靠前次升华,也是企业生命历程中一次重要的跨越。
就如一个人,仅有健康是不够的。一个人终生不得病,或者不得大病可谓健康,这样一个健康的人,如果一辈子碌碌无为或者籍籍无名,从某种意义上说,是否枉费了青春、虚掷了岁月呢?尽管对于这个问题的回答可能是仁者见仁智者见智,特别是中国企业家,他们很难完摆脱民族传统文化积淀的影响。本来,不必凡人都要追求成功,而且成功的人未必快乐。因此,对于另一种价值观的人来说,安平乐道、独享快意,本身也是一种成功。实际上,成功与财富、与快乐、与幸福之间越来越难以画等号。
企业也一样,要想做成品牌企业,既要拥有扎实的物质基础,还要创造良好的精神财富,包括拥有较大的品牌知名度、顾客忠诚度和社会影响力。只有赢得社会的肯定和消费者的忠诚,成为同行业中响当当的品牌企业,成为同类产品中出类拔萃的产品,企业才有可能做强、做大。在新的竞争环境下,一家默默无闻的企业和普普通通的产品将难以赢得消费者的关注,也难以在市场竞争中长久立足。要想成为品牌企业,不仅要遵循市场经济的客观规律,而且要遵循市场营销及品牌战略的成功定律。
立信境界是企业立身境界的提升,立身境界是企业立信境界的基础,两者相互联系,互为依存。从企业立身境界与企业立信境界的逻辑递进关系可以看出,立信境界是企业管理迈向更高境界的重要一环,是企业追求成功经营的重要跨步。

铝道网】谢强是某企业的一名业务代表,主要负责与A卖场的业务对接。与其他业务员所不同的是,谢强虽说是刚刚开始做业务,可自从接手A卖场的业务以来,企业在该卖场的销售业绩在公司内部却是响当当的。不光赢得了企业内销售主管的好评,就连A卖场的采购一提起谢强,也是赞不绝口。A卖场与企业的客情关系也比之前有了很大改善。
在业务交流会上,谢强终于公开了自己取得良好“业绩”的秘密。——将卖场“压力”变为提升自己业务的“动力”。原来,谢强一接手A卖场的业务,便被负责该品类的采购来了个“下马威”。采购不光拿出企业以往的历史销售数据,来指明企业销售的下滑趋势。还给企业下了较后通牒——本季度销售目标再达不到卖场指标,卖场将考虑对企业的部分商品进行“锁码”。谢强是一名刚从学校毕业的大学生,在自己靠前次做业务时,便遇到了这么苛刻的采购,其心理上的压力自然是很大的。
而与此同时,企业方面却对谢强寄予了很大的希望,希望谢强能够扭转企业在卖场的这种被动局面。面对企业与卖场采购给自己的双重“压力”,一向乐观、自信的谢强选择了化“压力”为“动力”。谢强在大学期间是一名贫困大学生,是靠着助学贷款完成自己学业的。可贫困的家庭背景,让谢强养成了凡事乐观、积极的心态。面对自己职业的靠前个困境,谢强选择了以积极乐观的心态去面对压力和困境的做法。在接到采购的“下马威”和“较后通牒”后,谢强认真分析了品牌在卖场的经营现状。发现品牌之所以在卖场过于背动,是由于企业在卖场销量的不断下滑造成的。在找到了导致企业产品销售下滑的原因后,谢强制定了以促销来带动企业在卖场的销售的销售策略。谢强认真分析了企业以往在该卖场促销活动失败的原因,并找到了导致促销效果不佳的“症结”所在。通过及时向部门主管汇报,谢强征得了部门主管对自己的支持。就这样,谢强上任后在A卖场的靠前次的促销活动全面打响,并取得了不错的销售业绩。卖场采购也逐渐对这个热情的小伙子产生了好感,在接下来的时间里,谢强通过主动与采购沟通,赢得了采购对自己的支持。仅仅半年的时间,谢强便将企业在该分类中的销售占比提升了5个百分点。
在与卖场采购打交道的供应商业务员中,十个有九个都会认为与卖场采购难打交道的。而导致供应商业务员产生对采购的这种负面印象的根本原因,则与卖场采购对供应商实施的“高压式管理”是分不开的。正是由于卖场与供应商这种实力上的“悬殊”,使得卖场与供应商之间的这种“合作”,其实是通过卖场对供应商的管理实现的!
生活中的经验告诉我们:人都是有惰性的,要想充分发挥一个人的能力,就得对其采取“施压”的方式。也就是说,人受到的压力越大,产生的动力也就越大。对于卖场来说,要想充分挖掘供应商的“销售潜力”和“资源”,也得采取高压式管理方式。通常说来,采购对供应商的“高压式管理”主要体现在以下几个方面:
采购是如何对供应商实施“高压式管理”的?
从根本上讲,采购采取何种形式对供应商进行管理的的是为了较大限度地利用供应商的现有“资源”。通常说来,采购对供应商实施的“高压式管理”大都是通过以下几种形式:
同期销售数据对比

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作者:鲁培康3377次浏览

作者:黄静2357次浏览

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