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渠道的扁平化建设对绝大部分企业营销战略而言,管理对于员工们来说

29 11月 , 2019  

铝道网】当下,渠道的扁平化建设对绝大部分企业营销战略而言,是重中之重、大势所趋。
很多一线品牌的渠道扁平化建设,在短短的几年内,已经完成由省会城市、到地级市、再到县级市三级渠道下沉,从2010年开始,更有一些企业将渠道下沉到乡镇,甚至是乡村为单位,开发出一级经销商,其速度和扁平化建设的决心令人咂舌!比如海天、太太乐在这方面都是佼佼者。而与此同时,很多二三线品牌也不甘寂寞,积极跟风,大谈阔论渠道扁平化的重要性并积极实施。
为什么大家都在不遗余力地做这项工作?其实很简单:
1.企业在原有渠道销量的增长上遇到了瓶颈,寻求销量的持续增长。
2.渠道为王理念的影响,想更为有力的把控渠道客户。
3.有力地打击竞品,牢牢地把控市场。 4.巩固品牌的强势地位。
我也试着了解了一些扁平化建设比较好的企业销售情况,不可否认,近一两年来,销售确实得到了快速的增长,一线业务人员虽然比以前更辛苦了,业绩目标还是能够在跌跌撞撞中达成,但所承受的增长压力、费用压力、管理压力、利润压力也越来越大。
或许在不久的将来,其实就在当下,潜在的风险、新的问题又暴露出来了。
渠道扁平化的代价 其一,增长的代价
1.因渠道扁平化导致与原省市级代理商关系恶化。现在很多一线品牌,在很多区域找不到代理商。就笔者了解,除了各级业务无休止地给客户压任务、得不到保护的恶性渠道冲突外,因为企业的扁平化建设,导致原区域客户的代理权受到威胁,和原区域的一级代理发生矛盾的事宜不断增多,有的甚至反目成仇、分道扬镳,在一些区域市场,一些一线品牌为此遭到了大部分一级商的抵制,竟然找不到经销商。
2.渠道扁平化是以巨大的投入换来的。渠道扁平化需要投入大量的人力、物力、财力作为其坚强的后盾。比如,要实现渠道的扁平化,必须招收大批业务人员去执行,而这些业务人员除了工资外,还需要支付大笔的差旅费用、通讯费用等,要配备足够的车辆来辅助客户完成网点建设和铺货,大大增加了物流成本,要配套大量的宣传品、促销品等。
3.渠道扁平化建设对管理提出了更高的要求、大大增加了管理成本。渠道的层级多了、客户多了、销售人员多了,管理的内容和层级也就多了,这势必对管理提出了更高的要求。无论是在制度、流程、监管考核,还是在后台强大的数据分析管理系统都需要有更为完善的体系与之相配套,对后台的管理、服务人员的能力和人员数量上,也提出了更高的要求,否则,稍有不慎,就会有管理漏洞,使扁平化建设不能很好地执行或达不到预期效果。这么多的项目、流程和人员,也肯定会增加管理成本。
4.巨额的投入能否换回正比的产出?上面讲到,渠道的扁平化是以巨大的投入换来的,而这种投入是与县、镇级的增长成正比,还是入不敷出?如果企业将扁平化建设期作为投入期亏损的话,这种亏损能坚持多久?如果停止密集的推广、网点建设、铺市,市场回归自然销售状态,是否会出现销售下滑?是否会流失客户和网点?竞品是否会进行反扑?如果反扑,支撑扁平化建设的价格体系是否会被击碎?
其二,竞争品牌的乘虚而入
由于扁平化的建设,企业势必把大批的优势资源进行集中,投入方向由原来的一二级市场向三四线市场转移。这样,原来的一二级市场推广宣传、维护等就相对薄弱,竞品品牌此时乘虚而入的可能性就大增,同时,因扁平化建设导致与一二级客户的恶化如果得不到很好的解决,也要考虑一二级客户会否趁机造反,再与新品牌合作。而对于正在建设中的三四线市场弱不禁风的脆弱而言,一二级市场仍属于企业的根据地和核心市场,腹部受敌的状况,恐怕不是企业希望看到的。

铝道网】第四十九章
圣人无常心,以百姓心为心。善者吾善之,不善者吾亦善之,德善;信者吾信之,不信者吾亦信之,德信。圣人在天下歙歙焉,为天下浑其心。百姓皆注其耳目,圣人皆孩之。
第五十章
出生入死。生之徒十有三,死之徒十有三。人之生,动之于死地,十有三。夫何故?以其生生之厚。盖闻善摄生者,陆行不遇凶虎,入军不被甲兵。凶无所投其角,虎无所用其爪,兵无所容其刃。夫何故?以其无死地。
第五十一章
道生之,德畜之,物形之,势成之。是以万物莫不尊道而贵德。道之尊,德之贵,夫莫之命而常自然。故道生之,德畜之,长之育之,成之孰之。养之覆之。生而弗有,为而弗恃,长而弗宰,是谓玄德。
管理之学:企业管理者如果总是把自己的想法与观点形成决策意见,而不海纳百川倾听员工们的真知灼见,做到从善如流,那么必定会出现很多漏洞与不足。员工们,特别是一线的员工们,他们经常接触到实际操作层面的工作,所以,对实际情况很了解,往往对具体问题的发现与解决,有很实用的解决方案。有时,他们的合理化建议与好的点子,会让你这位上司也会感受到有自愧不如的地方。所以,聪明睿智的管理者,在做决策之前,要没有自己的思想,没有自己的观点,而是收集与体会员工们的思想与观点,还有不同的意见,然后综合起来比较,找出较优决策方案。如果一家企业,总是管理者很能干、很聪明,那么底下的员工们,就会变得很无能,且又愚蠢。因为是管理者太强的缘故,让下属没有锻炼与发挥才干的机会。长此以往,就会形成强将手下尽是弱兵的现象。对于员工们的各种意见,好的,管理者要认为好。不好的,也要认为好,鼓励他们提合理化建议,并且提高这种积极性,而不是否定他们,打击他们的积极性。这样就得到了收集解决方案的真谛。对于员工们中诚实守信的人的意见,管理者相信,对于那不诚实守信人的意见,管理者也要相信。这样就得到了诚信的真谛。管理者如果能在其位,谋其政,大公无私没有贪念的话,会使企业内部归于浑朴。员工们都会拥戴管理者,听从他们的教诲。而管理者像对待婴儿一样对待员工们。
人生在世,健康很重要,管理者要保持身体与心理健康,让自己有更多的智慧服务企业。只有身体健康的人,才不会被疾病痛苦折磨,才不会被各种压力压倒。养生,不外乎这几种方式,一是通过运动锻炼身体,使身体机能充满活力。二是通过中医食补,就是通过摄取中草药植物中的各种微量元素,来防治各种疾病。来达到养生的目的。除此之外,没有更好的养生方法了。当然,不要听那些所谓张悟本之类的养生专家胡说八道,以免上当受骗。可以,自己自学中草药学问,然后请教一些临床经验丰富的老医生,来补强自己的身体,这样就有充沛的精力处理企业各种事务。
道生出万物,德性畜养万物。管理统率万物。外物塑造万物形体,外力促使万物生长,管理利用外部资源与环境,能使企业兴旺。万物没有不尊崇道,德性,还有管理的。道性与德性是万物的自然规律,因此受到尊崇,而管理是道性与德性的综合产品。不用命令万物,它们总能遵循自然规律。道这种自然规律,能生出万物;德这种自然规律,能畜养万物;管理这种自然规律,能让一切井然有顺,都遵守自然规律,而不混乱。玄妙的管理,是生有万物而不占有,施恩而不自恃,主导而不主宰。管理让企业兴旺发达,让每一个利益相关者都有分享,而不是独自占有一切。管理对员工们与社会有恩,而又不恃恩自傲,更不用员工们与社会感恩。管理对于员工们来说,不是统治者一样的主宰。而是主动引导员工们去努力完成企业的各项工作。

铝道网】一、应该做对的五个“对”:1)跟对人。比如上司,恋人等等,都会对我们有大影响,须跟对。2)走对路。靠前须走正路,第二适合自己,第三有盼头。3)说对话。管好自己的嘴巴,不轻易承诺,不恶意伤人。4)用对人。选择合适的人做合适的事。5)做对事。做对的事情比把事情做对更重要。
二、生活是一种体验,不管贫穷还是富裕,都是一种体验。百味人生,酸甜苦辣,应有尽有,需要我们学着去适应。如果无法改变,不妨抱着积极的心态淡然以对。真正的富有是珍惜眼前人眼前事,珍惜目前你所拥有的一切。从来就没有的穷也没有的富,关键在于,我们怎样去选择,怎样去面对和攻克。
三、【居安思危,更要居危思进】成功后的衰败举不胜举,曾经辉煌并不代表明天不会颓唐;后来者居上的大有人在,昔日暗淡也不说明未来毫无希望。居安思危,时刻保持清醒的头脑和强烈的危机意识;倘若无安可居,更需思进,时刻保持对新鲜事物的追求和学习的热情,保持一颗进取之心。这个怎么强调都不为过。
四、人们往往有一个错觉,就是认为拥有得多才能幸福,跑得快方为胜者,规模大则为强。其实我看到的正好相反。多未必好,有时会成为累赘。一群在常人看来拥有很多东西的人,可是他们却幸福不起来。快就是慢,不少人在起初比他人快一步甚至几步,较终反而落后他人甚至被淘汰。大而不强,恐怕会胖死。
五、在我们满怀信心地开始决定做一件事情的时候,而真正做起来却发现问题多多完没有想象中那么简单。靠前种人会因毫无预料的问题而干脆不再做;第二种人可能会试着去解决,但快要成功时却放弃;真正了不起的是第三种人,他目标坚定,毅力十足,寻找问题的根源并提出多种在其它环境下可以操作的解决方案。
六、创新很多时候并不是我们想象中那么高深莫测,也并不意味着只是天才的专利。我们的生活本身就是一种创新:创造新的资源,以求生活得更快乐更幸福。我们每个人都携带着创新的基因,但并不是每个人都有能力将其激活。创新就是戳到痛处,搔到痒处,找到伤心处,对症下药,解决问题。
七、人生好比微博,重点既不在于你写多长,也不在于是否有人关注,而在于内容,在于我们是否充实。我们活着,并不是为别人的眼光,而是为自己的梦想。一旦我们认为有意义的事情,哪怕路途荆棘丛生,哪怕旁人闲言碎语,无所畏惧地坚持走下去,总会活出属于自己的精彩。你觉得呢?祝各位周末好心情!
八、一个人幸福与否,往往与其幸福观有着紧密的联系。当我们认为幸福是件奢侈品的时候,幸福恐怕很难,因为幸福真的会变得越来越奢侈。其实,幸福并不奢侈,也不遥远。当我们把心放低一点,把得失看淡一点,把名利看透一点,我们将发现,幸福就在身边。

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作者:蒋锡培2260次浏览

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