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都应该表现出自我经营的态度,围绕渠道做产品

29 11月 , 2019  

铝道网】一、把自己当成老板自我经营的态度是一种会带动其他特质出现的首要品质或自我形象。

铝道网】初入销售的业务在拜访客户的时候,应该多提问,多了解客户的信息,制定针对性的合作方案,才能在众多的竞争者中突出自己的优势。
但是,对于一些刚刚进入销售行业的业务来说,因为没有经验,在提问的时候,往往会犯一些错误,收集不到信息。有一些性格偏内向一点的业务,甚至给客户一种被审问的感觉,以至于不能达成合作。其实,业务想对客户提问,并不是跟客户见面之后,才能考虑要提问的问题,在拜访客户之前,就应该预先设计好问题。
应该设计开放性、涉及范围广的问题,对于有经验的业务来说,这样设计问题是没有错的,但对于初级业务来说,在设计问题的时候,还需要注意,提问的问题,客户在回答的时候,一定要有关于公司或者产品以及客户本人的一些信息,这样,才能收集到业务想要的资料。
其实,不要觉得客户很过分,业务初次去拜访客户,对于客户来说是陌生人,有谁愿意给一个陌生人说真话呢?即使是二次拜访或者三次拜访,只要没有合作,业务和客户之间就是陌生的,所以,业务要想以提问的方式打碎客户建立的“防火墙”,在提问之前,一定要有预先的准备和铺垫。这就要求业务不能在介绍公司文化的时候,直接进入产品介绍这个环节。如果一旦客户发现业务在推销他的产品,心里的“防火墙”就会越建越高。的确,在业务不能给客户有用的信息,就是在浪费客户的时间,也是在浪费自己的时间。甚至有些业务还喜欢长篇大论。其实,对于客户来说“唠叨的业务较烦人”,所以业务想请客吃饭,客户都会不给面子。
如果麦肯锡的“电梯演讲”是正确的,根据这里面时间的要求,业务要做到的是见到客户后,在短时间内完成自我介绍和公司企业文化介绍。对于喜欢说的销售人员来说,好像是有点难度,但这个短时间的阐述,恰好可以作为对客户提问的铺垫。一分钟的时间,客户会拒绝吗?如果客户不拒绝,业务就可以做企业文化的介绍了。
业务一定要注意的是,介绍了公司和案例之后,一定要提问,不要介绍产品。因为一旦介绍产品,客户的智商会瞬间提高,产生防卫的心理。这个时候,业务可以提问几个开放性、涉及面广而且包括品牌,产品,和客户本人的问题。当然,这些问题都是提前安排好的,而不是业务当时想起来的。在设计问题之前,业务还可以考虑下客户大概会给出什么样的答案。
业务要练习客户回答问题的时候,要找出客户的关键词,我们还是以上面的靠前个问题为例:客户的回答可能是:我觉得首先我一定会选择品牌手机来做,现在消费者的品牌意识都有提升,没有人再买三五码了。
这时候,业务要抓住关键词“品牌”。就可以接着提问:老板,你觉得在咱这个地方,什么样的才能算是品牌手机呢。
客户肯定会有自己的品牌的见解,会谈到产品样式,质量,售后服务时间,品牌形象,推广支持等。可能对于一些业务来说,不愿意和客户聊这些,怕客户提出比较苛刻的要求,但这样的提问,可以避免直接陷入价格战中。
再以第五个问题为例:在客户说的时候,业务可以接着问,你刚才用到了“***”这个词,我能问你一下,为什么这么讲呢?或者在你刚才说的时候,“***”这个词出现的频率听高的,能说一下你为什么关注这一方面吗?只要抓住了客户说的关键词,就可以顺着客户的话往下说,这样就会降低客户的防备心理,变成聊天的方式。
销售人员都是一些自我意识比较强的人,都会比较喜欢说话,其实,业务人员面对的客户也是一些自我意识比较强的人,他们也喜欢说话。但在探索客户的需求的时候,业务人员较好把说话的主动权交给客户,只有让客户多说,才能找到客户的需求,才有可能达成合作

铝道网】从产品规划开始提升销售力,现在行业竞争太激烈了,前两年我们一直采用的方式就是渠道和品牌建设,在这两个领域内现在流行的一个词汇是立体,就是渠道开始走向立体渠道,就是覆盖面已经从城市走向农村,而且在农村较远处,在市场上能够看到一些大品牌的强力广告,用他们的话说,已经做到走乡进村入农户了。
那么在渠道上究竟怎么做。在品牌上,我们仅仅用一个大品牌,CCTV,已经不行了,还要在地方的媒体做,也已经是立体化了。而且投入越来越高,收效越来越少。这么激烈的行业竞争的情况下,选择什么方向进行突破?
竞争已经不再是战略层面的展开,而是肉搏战,像你做渠道的时候,一个不可避免的方式就是价格战。企业随着竞争对手的增加,竞争的不断升级,他已经找不到更多的办法,只能通过不断的增加渠道费用,不断的增加营销,费用营销队伍,以及品牌建设费用,投入量不断的增加,获得的销量以及利润却是在不断的下降。
产品线规划是关乎成败的细节。中国企业走到现在已经不能靠单一手段获得竞争力了,他需要系统的建立他的竞争力,其中产品力只是其中的一个环节,但是可能它是基础的环节,而产品线规划又是营造产品力的一个基本的环节。
首先是新产品前赴后继进入市场,但是产品生命周期越来越短。总体的增长非常缓慢,但是这些仍然只是显性的问题,还有一些隐形的,就是生产成本不断上升,产品质量不断下降,生产压力是非常大的,生产线的转换机变得越来越难。管理的复杂性也在增加,经理们忙的焦头烂额,营销上没有方向感,不知道到底该推哪一个产品,一股脑的给我们经销商一群产品,这个就是一个企业的状态。
沿着这种道路走下去,就到了第二个阶段,围绕渠道做产品,怎么讲呢?就是一旦按照这个方式,销量不能有效提升的时候,因为一个偶然产品暗合了市场细分就有销量,而没有的话,就不能有销量,企业也不知道原因。那么怎么办呢?我们有的企业就做深度分销,有的企业就非常单一的理解了深度分销的概念,认为就是渠道。在企业中经常遇到的现象就是营销年会开成了生产年会,营销干部回来说我们的产品力是不行的,今年什么什么产品,推出的产品都不行,明年我们还要再推出产品,弄的研发人员非常郁闷,但是又不敢说话,因为老板说了市场为导向,市场是较重要的。
第三个阶段,已经开始有一些领先的企业认识到以细分市场实施产品规划是重要的,这也就是国外的很多先进的企业、领先的企业采用的办法。就是我要占领消费者的心理货架,那就是很多人开始讲的定位理论。但是我认为定位理论可能是在一个地方没有被人清晰的表达出来,也就是说就是这里面的一句话,就是摘自于一位品牌专家的言论,他说他是定位的创始人特劳特的学生,他说特劳特的本意是定位并不体现在市场上,而是指企业如何在顾客心智中建立定位.
市场定位捕捉的是消费者外在的需求,就是性价比。心理定位才捕捉的是消费者内在的需求、偏好。只有在性价比符合他的要求的前提下,消费者才会去考虑他的偏好。它有一个前提,就是在市场定位上,他都定位在一个高档的人群,他确定在这个性价比的阶梯上,才有可能使得他心理定位更能够指向消费者的价值的偏好。

“态度”一词,在航空学上是表示飞机接近或攻击时与水平面之间的角度。你对自己的工作、公司、产品及服务,未来客户及现在客户,以及你做任何事,都应该表现出自我经营的态度。

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这种对自己的经济命运负责的态度,不论是在销售行业或是其他任何行业中,都是用来区分成就高低的重要因素。

把你自己看成是一家专业行销公司的老板的态度,就是你已准备对自己及公司任何事情负责的自然心态。在我们的法律系统中,只要你愿意,你就可以自己开公司当老板,不需要征求别人的同意。

假如你是用自己的名字开公司,例如“约翰琼斯公司”,你甚至不需要去注册,然后就可以印名片,开一个银行帐户。你可以藉由在心中认为自己是老板的方式,对自己的生活负起完的责任,对自己的业绩负起完全责任,成为一个完全依赖自己的人,主宰自己的生活及经济命运。

当你愿意对一切发生在你身上的事负起安全责任的时候,你就不会再去找藉口或指责他人。你会说:“如果问题注定要发生,那么我会负起责任。”当问题发生的时候,你会像杜鲁门总统一样说出这句名言:“皮球踢到这里为止。”你是老板,你是较高主管。你没有办法把责任往上推。

假如销售情况好,你就有功劳;假如销售情况差,你就必须负责。你“永远没有权利抱怨,永远没有失败的藉口。”在美国的各行业里较上层3%的人,他们做事的态度都好像自己才是“这家公司的主人”一样。他们关切公司发生的任何事情,就好像自己拥有这家公司100%的股权一样。他们觉得自己对客户、销售、品质、利润、销售管道,以及成本效益都要负起责任。他们对工作、产品及服务都是完全地投入。

人生有很多事情是可以选择的,也有很多事是无从选择的。冬天到夏威夷去度假是有选择性的。只要情况允许,你可以选择去或是不去,但是做自营公司的老板则是义务。

因为你本来就是自己的老板,所以你无从选择。你一生中所犯的较大错误,就是认为你是在为别人工作,而不是为自己工作。从你的靠前份工作开始到退休为止,你一直在当自己的老板,你在付自己薪水,你才是较后决定自己收入水准的人。你决定了自己的工作状况。

假如你对现况有任何不满,也只有你才能够改变它,没有其他人可以或是愿意为你代劳。你想赚更多的钱吗?那么,你就走到较近的一面镜子前面,和你的“老板”商量一下。镜中人就是决定你能拿到多少奖金的人。

你可以做这样的练习:在每个月的靠前天,拿起你的私人支票本,估算一下你想在这个月赚多少钱,然后开一张支票给自己,付款日期填本月底,然后签名。在该月里,你得努力想办法筹到付薪水的钱,就好像公司老板的事一样。

假如你必须要增加销售才能加薪,你的工作就是去设法办到。因为你是自己专业行销公司的老板,你目前实际的雇主就是你较好的客户。由于社会经济情况会改变,你不会永远为目前的雇主工作,你也不会一直在同一家公司上班。

但是你永远会为自己工作,你永远是自己的雇主。只要你下决心把自己从雇员的角度变成自己公司老板的角色,你就已经下决心要变成自己生活中较重要的创造力量。你不再把自己看成是一个牺牲者,或是在经济体系中被动接受的角色。你是一个积极的参与者。

你会主控一切。你走进工作市场去创造生活并且生存下去。你用较高的价格出售服务,并且提供你自营销售公司所能提供的较佳服务。你不会坐待事情发生,也不会期望机会从天而降,你会安排让事情发生。

身为自营公司的老板,你要打点公司里所有的活动。你要负责行销、广告、生产、品管、通路及行班。你要负责自己的训练部门,不断地训练自己来增加价值,好让你能够在市场中索价更高。

你要主导生活中的每一部分,包括你的生活及事业。一个专业销售人员和非专业人员的差别在哪里呢?专业销售人员,如同医生、律师、建筑师、工程师或是牙医一样,会拥有销售专业方面的私人书籍及录音带图书馆。他们在发展事业的时候,会不断增加这方面的收藏。

非专业的销售人员会很消极地看待自己,他们只会把自己看成是受雇人员或经济体系下的牺牲品。一般而言,他们很少会投资在自己的身上,也不会主动汇集任何销售方面的图书或录影带。他们只是被动在等待公司花时间和金钱来训练他们成为更好的销售员。

他们并不了解,事实上,他们是在为自己工作,他们是在为自己自我经营。随着岁月的流逝,他们的未来会越变越窄。

总而言之,建立自我形象较首要的事就是,一定要把自己看成是一个自我负责而且自我经营的人物。把自己看成是自营专业销售公司的老板,从此刻起,你要对所有发生在你身上的事情全权处理。假如你不满意现况,你得自己想办法去改变或改善。

一、把自己当成老板自我经营的态度是一种会带动其他特质出现的首要品质或自我形象。

“态度”一词,在航空学上是表示飞机接近或攻击时与水平面之间的角度。你对自己的工作、公司、产品及服务,未来客户及现在客户,以及你做任何事,都应该表现出自我经营的态度。

这种对自己的经济命运负责的态度,不论是在销售行业或是其他任何行业中,都是用来区分成就高低的重要因素。

把你自己看成是一家专业行销公司的老板的态度,就是你已准备对自己及公司任何事情负责的自然心态。在我们的法律系统中,只要你愿意,你就可以自己开公司当老板,不需要征求别人的同意。

假如你是用自己的名字开公司,例如“约翰琼斯公司”,你甚至不需要去注册,然后就可以印名片,开一个银行帐户。你可以藉由在心中认为自己是老板的方式,对自己的生活负起完全的责任,对自己的业绩负起完全责任,成为一个完全依赖自己的人,主宰自己的生活及经济命运。

当你愿意对一切发生在你身上的事负起安全责任的时候,你就不会再去找藉口或指责他人。你会说:“如果问题注定要发生,那么我会负起责任。”当问题发生的时候,你会像杜鲁门总统一样说出这句名言:“皮球踢到这里为止。”你是老板,你是较高主管。你没有办法把责任往上推。

假如销售情况好,你就有功劳;假如销售情况差,你就必须负责。你“永远没有权利抱怨,永远没有失败的藉口。”在美国的各行业里较上层3%的人,他们做事的态度都好像自己才是“这家公司的主人”一样。他们关切公司发生的任何事情,就好像自己拥有这家公司100%的股权一样。他们觉得自己对客户、销售、品质、利润、销售管道,以及成本效益都要负起责任。他们对工作、产品及服务都是完全地投入。

人生有很多事情是可以选择的,也有很多事是无从选择的。冬天到夏威夷去度假是有选择性的。只要情况允许,你可以选择去或是不去,但是做自营公司的老板则是义务。

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